¿Cómo recopilar eficazmente información pública de los principales clientes?

Algunas grandes empresas suelen tener sus propios canales de medios, como sitios web oficiales de la empresa, anuncios impresos, periódicos internos, entrevistas de noticias, comunicación de boca en boca entre pares, impresión y distribución de anuncios promocionales. folletos, etc

Para los vendedores, la seguridad significa recopilar tanta información sobre los clientes clave como sea posible, especialmente la información pública sobre los clientes clave. Este es el vínculo más básico en la recopilación de información. Sobre la base del análisis básico, la comprensión y el reconocimiento de la información pública y la extracción adicional de información más importante, el trabajo de ventas puede desarrollarse sin problemas.

Además, la información pública suele incluir la presentación básica de una empresa y los requisitos de licitación pública. Cabe señalar que la información pública es oportuna y la información actualizada debe mantenerse al día. Porque dominar esta información por primera vez puede desempeñar un papel en la evaluación y selección tempranas, y descartar de antemano a los clientes principales inadecuados o desesperados, evitando así todo seguimiento, pérdida de tiempo, trabajo intensivo e innecesarias.

Si el proceso de llegar a un acuerdo con un cliente importante es como construir una casa, entonces recopilar su información pública es como sentar las bases. Si los cimientos no son sólidos, el riesgo será mayor después.

[Estudio de caso]

Xiao Ma se enteró a través de un cliente de que una empresa con financiación extranjera acababa de establecerse en el Distrito Sur. Aunque sus principales proyectos operativos no tenían nada que ver con el desarrollo de programas, acababa de ingresar a un país desconocido y necesitaba urgentemente un programa de software adecuado para su uso interno.

A través de este cliente, Xiao Ma conoció en detalle la dirección de la oficina de esta empresa con financiación extranjera e inmediatamente fue allí con materiales que demostraban la solidez técnica de su empresa. Por cortesía, hizo una reserva en la recepción y el personal lo condujo a la pequeña sala de conferencias después de recibir permiso.

En la sala de conferencias, además de Xiao Ma, también había un vendedor esperando, sosteniendo un trozo de papel de impresión que parecía un borrador, mirándolo repetidamente, como un respaldo. Xiao Ma se regocijó en secreto: Eso es algo sin fuerza ni talento. Lo que tengo en la mano no es un manuscrito, sino fuerza.

Cuando entró un representante de atención al cliente de una empresa con financiación extranjera, Xiao Ma quedó atónito de repente. Era un extranjero puro, pero cuando Xiao Ma vio al joven chino a su lado, inmediatamente supuso que era un traductor y se sintió aliviado. Ya sabes, aunque su inglés pasó CET-8, después de tantos años, su inglés hablado ya se ha deteriorado. Especialmente en situaciones que requieren explicación profesional, como transacciones, el idioma es definitivamente una carga.

Tras entrar, los representantes extranjeros lo saludaron calurosamente y se presentaron brevemente. El traductor dijo que su nombre era "Dennis".

Entonces el competidor que sostenía el manuscrito ya lo había escondido y luego se levantó elegantemente para comunicarse con el representante del cliente en inglés: "Encantado de conocerlo, Sr. John, soy David Wu, puede llamar yo David......"

Xiao Ma se sorprendió de inmediato: ¿Cómo supo que el apellido de la otra persona era "John"? Los representantes extranjeros no los presentaron por el momento. ¿Se conocen? No, si se conocen, no es necesario que digan "Mi nombre es David Wu, pueden llamarme David". Obviamente esta fue la primera vez que nos vimos.

Entonces, para no quedarse atrás, Xiao Ma tropezó y se presentó en inglés. Para aprovechar la oportunidad, después de que Xiaoma se presentó, comenzó a explicar con fluidez las fortalezas de su empresa en chino y expresó su voluntad de cooperar con su empresa.

Evidentemente el cliente no entendió, así que el traductor tradujo todo uno por uno.

Entonces, este competidor llamado David todavía habla inglés con fluidez. Por el contenido, Xiao Ma probablemente entendió algo. Además de presentar las ventajas técnicas de su empresa, también parecía expresar sus propias opiniones sobre algunos de los proyectos de la empresa, lo que a veces hacía reír a Dennis o discutir con él. Luego pareció hablar también de la contratación por parte de empresas con financiación extranjera. David dijo que podía enviar a un experto en alta tecnología para que fuera responsable de la operación y el mantenimiento del software de la empresa cliente, para que los dos conversaran alegremente, pero Xiao Ma se sentía como un extraño. También sabía que en este caso estaba fuera.

Más tarde salieron juntos, y Xiao Ma no pudo evitar preguntarle a David con curiosidad: "¿Cómo sabes su apellido? ¿Parece que conoces muy bien esta empresa?".

David también preguntó. Sin ningún secreto, probablemente porque básicamente ganó, dijo alegremente: “Eso es natural, cuánto esfuerzo puse.

"Todavía no tienen un sitio web oficial en chino. Pasé unos días en su sitio web oficial en inglés, recopilando información mientras sostenía un diccionario de traducción al inglés. A partir de las descripciones de sus fotografías, probablemente puedas ubicar a estos funcionarios de alto nivel en el lugar correcto. ... "

En ese momento, Xiao Ma sabía dónde lo había dejado.

Este es el poder de la información pública. En este caso, debido a que Xiaoma no trabajó duro para recopilar la información pública de los clientes, o no trabajó lo suficiente, finalmente cayó en una situación embarazosa durante la reunión con el cliente, perdiendo así ganancias.

Imagínese si estuviera más inclinado a comunicarse con fluidez con alguien en un idioma que conoce, en lugar de un hablante tartamudo que dice algo y tiene que escuchar a un traductor. Por lo tanto, la fluidez del idioma también determina en gran medida la orientación del cliente. Entonces, incluso si las dos partes son igualmente poderosas, es más probable que la parte fluida obtenga oportunidades.

Entonces, si Xiao Ma puede saber de antemano que el líder del proyecto es extranjero durante la recopilación de información pública, entonces tendrá mayores posibilidades de ganar si prepara el idioma con anticipación o se comunica con el representante extranjero de la empresa. -Departamento comercial relacionado.

Miremos a David, hizo un gran trabajo en este caso. Recopiló mucha información del sitio web oficial del cliente que podría usarse como herramienta de conversación, como el nombre y el puesto del cliente, los proyectos históricos del cliente, las necesidades de mano de obra del cliente distintas de los proyectos, etc. Como resultado, el cliente se sentirá respetado y atendido cuando llame a la otra persona por su nombre. Cuando habla con sus clientes sobre algunos de los proyectos de su empresa en el extranjero, estos se entusiasman. Cuando resuelve las necesidades de mano de obra de los clientes... ¿qué razón tiene el cliente para decir que no?

Fue precisamente debido a la recopilación insuficiente de información pública que Xiaoma perdió en la línea de salida y finalmente perdió clientes importantes. Pensemos en ello de nuevo. Si Xiao Ma tiene la misma información pública que David, entonces cualquier cosa que David haya hecho, Xiao Ma también puede hacerlo. Además de enviar expertos técnicos a los clientes, también puede agregar otra moneda de cambio: diseñar un sitio web oficial chino con su empresa como nombre de dominio para el cliente. De esta manera el pony tiene mayores posibilidades de ganar.

[Toque de Midas experto]

¿Cómo podemos recopilar información pública sobre los principales clientes de forma más eficaz y completa? También podríamos referirnos a los siguientes métodos:

Primero, utilice Internet. Podemos recopilar información pública de los sitios web oficiales de nuestros clientes. La información obtenida a través de este canal suele ser más precisa que las opiniones públicas indirectas o los rumores. Sin embargo, debemos recordar que es mejor navegarlo de vez en cuando para asegurarnos de que la información se actualice o cambie, y para garantizar el dominio de la información de primera mano y la exactitud de la información.

En segundo lugar, los medios de comunicación. También puede filtrar información útil de las noticias económicas, como qué invento de la empresa cliente ganó el premio, qué pérdidas y lecciones sufrió la empresa debido al incumplimiento del contrato, cómo se manejaron las cosas, si se trató de una buena información o de una cicatriz para la empresa. Sólo con una comprensión total podremos evitar los tabúes y reducir la probabilidad de pisar las defensas psicológicas.

En tercer lugar, las exposiciones de la industria. Preste atención a las exposiciones a gran escala de la industria, obtenga de ellas un diario de exposiciones y obtenga cierta información.

Existen muchos otros métodos. Siempre que intentes encontrar las características relevantes del cliente, al ser información pública, no te la perderás.