Siete sentidos comunes del marketing
Uno de los siete elementos del marketing: diferenciación Sabemos que un producto sin diferenciación no es competitivo en el mercado. Pregúntese si sus productos y servicios son diferentes de los de sus competidores y por qué los consumidores eligen sus productos.
En las condiciones de la economía de mercado, varios productos han entrado en competencia homogénea y los consumidores están ciegos. Si su producto no es diferente, no es necesario que lo elijan. Las diferencias mencionadas aquí incluyen todos los aspectos del marketing, como el nombre del producto, el embalaje, el atractivo funcional, el concepto del producto, el posicionamiento del grupo objetivo, los canales de venta, la visualización del terminal, los métodos de publicidad, los métodos de promoción, el soporte de ventas, el servicio postventa, los métodos de pago. etc.
Por ejemplo, a la hora de posicionar los grupos objetivo, debes considerar si tus productos se venden a todos los consumidores o a grupos específicos, ya sean hombres o mujeres, personas mayores o niños. Otro ejemplo es el nombre. Wahaha y Goldlion son buenos nombres muy diferentes. Tienen tres elementos: son amables, fáciles de recordar, evocan asociaciones positivas y hacen que la gente los pruebe. Esta es una era de vender sentimientos. ¿Quién estaría enojado de otra manera? En cuanto a cómo dar un buen nombre a un producto y a una empresa, es una cuestión de conocimiento. Lo volveremos a discutir cuando tengamos la oportunidad en el futuro.
Elemento 2: Absolutamente diferente. Sólo hablé de las diferencias. Si crees que tu producto es único, si lo pones en toda la industria y en todo el mercado, otros ya lo están utilizando. Estrictamente hablando, tus diferencias no son buenas diferencias. De hecho, estás compitiendo con tus pares de manera homogénea. Si desea mantenerse por delante de la competencia, compruebe si sus diferencias son absolutamente diferentes y destacan. Factor 3: Relevancia: Si tu producto es diferente, absolutamente diferente, no puedes garantizar que se venderá bien y será aceptado por los consumidores. Para vender bien, debe preguntarse si la diferencia absoluta en su producto es relevante, interesante y satisface las necesidades del consumidor. De lo contrario, esta diferencia absoluta no se venderá, por lo que deberá reposicionarse.
La teoría de las necesidades cree que las personas tienen diferentes necesidades en diferentes etapas, con prioridades. Para los consumidores, la necesidad más importante y urgente es la primera necesidad, y las demás son necesidades secundarias. Debemos posicionarnos de acuerdo con las principales necesidades de los consumidores. Cómo juzgar las principales necesidades sólo se puede entender a través de la investigación de mercado.
Hoy en día, muchas empresas no prestan mucha atención a los estudios de mercado y muchas veces no prestan atención a las necesidades de los consumidores. Algunos consideran todas las necesidades como necesidades principales y otros consideran algunas necesidades irrelevantes como necesidades principales. Estas empresas han elegido la dirección correcta pero el camino equivocado. Promueven vigorosamente las necesidades de la segunda dimensión e ignoran por completo lo que los consumidores más necesitan en este momento. Ésta es la ceguera típica. Para ganar, considere la relevancia y diferencie las necesidades primarias de los consumidores.
Elemento 4: Los productos y servicios sin singularidad no son atractivos en el mercado. Sin embargo, muchas empresas a menudo cometen algunos errores de bajo nivel en la búsqueda de la singularidad, como los refrigeradores para niños, que no están en línea con el nacional de China. condiciones. No hay hogares en China que refrigeren individualmente la comida de los niños y los fabricantes están condenados al fracaso. Por ejemplo, un frigorífico que canta no es importante para los consumidores. Si los amantes de la música quieren disfrutar de los conciertos, deben utilizar equipos de audio profesionales; algunas empresas suelen promocionar algunas patentes y premios de forma extraña, independientemente de si los consumidores más lo necesitan, algunas empresas incluso piensan que los productos sin inspección son los mejores. Cuando en muchos países surgen problemas con los productos libres de inspección, los llaman singularidades a los productos libres de inspección nacionales. Hemos realizado un estudio de mercado y hemos descubierto que, en la mente de algunos consumidores, la posibilidad de eximir los productos de la inspección significa que el proceso de producción está fuera de supervisión y la calidad puede ser aún menos confiable. Pero también hay muchas empresas que han determinado con precisión su singularidad y se han beneficiado mucho de ella, como Nongfu Spring, que es "un poco dulce".
Elemento 5: Beneficios Los productos y servicios que no pueden proporcionar beneficios a los consumidores son poco atractivos en el mercado. Si un producto, una marca o un servicio no puede aportar beneficios, beneficios y felicidad a los consumidores, evitar problemas y dolores, y no se pueden satisfacer las necesidades de los consumidores, entonces el producto no será competitivo y se enfrentará al dilema del fracaso. Los intereses se pueden dividir en psicológicos y físicos. Si puede satisfacer los intereses de los consumidores desde una perspectiva psicológica, entonces su producto podrá seguir funcionando y desarrollándose. Coca-Cola simplemente satisface la necesidad de felicidad de la naturaleza humana, por lo que durará mucho tiempo.
El helado “Cuatro Círculos” de Yili satisface la búsqueda de curiosidad y entretenimiento de la humanidad, por lo que ha vendido cientos de millones de helados cada año durante varios años consecutivos. Si su producto puede satisfacer las necesidades físicas y psicológicas de los consumidores, tendrá éxito.
Elemento 6: Compromiso Si tu producto es absolutamente único y los consumidores realmente lo quieren, entonces debes asumir un compromiso solemne y realista con tus empleados, consumidores, intermediarios y la sociedad, para aliviar sus preocupaciones. Si usan su producto y aceptan su servicio, si algo sale mal, usted se compromete con ellos y alivia sus preocupaciones. Sólo así su producto podrá ser aceptado rápidamente.
Por ejemplo, muchas empresas solían implementar "tres garantías" para sus productos. Ahora muchas empresas cooperan con compañías de seguros, y las compañías de seguros suscriben productos. Estas son promesas. Pregúntese si tiene un compromiso convincente. Si tus promesas no coinciden con la realidad y te engañas, terminarás pegándote un tiro en el pie y haciéndote añicos.
Las consecuencias del incidente de identidad falsa de "Oudian Flooring" son la mejor prueba.
Factor 7: Construcción de marca Ahora es la era del éxito de la marca. Si la imagen de marca de un buen producto deja una mala impresión en los consumidores, los consumidores no elegirán sus productos ni aceptarán sus servicios. Por tanto, el éxito de la construcción de marca es un criterio para medir el éxito o el fracaso del marketing.
Por ejemplo, la famosa leche en polvo "Nestlé" tuvo una actitud arrogante y se negó a admitir su error después de que el yodo excediera el estándar en 2005. Posteriormente, bajo la influencia de los consumidores y los medios nacionales, tuve que devolver el producto, lo que dejó una mala impresión a los consumidores. Incluso después de un período de fuerte promoción, sus ventas son difíciles de aumentar, lo cual es el resultado de sus propias consecuencias.
2. ¿Qué conocimientos se necesitan para el marketing?
Conocimientos básicos de marketing
Marketing CLV de clientes principales de consumo, valor de vida del cliente (CLV), gestión de relaciones con el cliente (CRM), mezcla de marketing, orientación de marketing (también conocida como "enfoque en el cliente" y " Concepto de marketing") Ventaja competitiva sostenida Competencias básicas Experiencia Efecto de la curva Miopía del marketing Diferenciación del mercado Mercado objetivo Análisis de oportunidades Modelo de negocio Cadena de valor Transferencia de valor Cuota de mercado Economías de escala Usuario final Estrategia de competencia Ventaja competitiva
La evolución de los conceptos de marketing y El desarrollo se puede resumir en seis categorías: concepto de producción, concepto de producto, concepto de promoción, concepto de marketing, concepto de cliente y concepto de marketing social.
Conocimientos clave que el marketing debe dominar: economía (macro y micro), teoría de la gestión del marketing (la "Gestión del marketing" de Philip Kotler se llama la biblia de la teoría del marketing), tecnología relacionada con el producto y habilidades de ventas, etc. . Al mismo tiempo, los conceptos básicos de redacción publicitaria también son buenos.
3. Conocimientos básicos de marketing
1. Dominar las teorías y conocimientos básicos de gestión, economía y marketing moderno; 2. Dominar los métodos de análisis cualitativo y cuantitativo del marketing; Tener fuertes habilidades de expresión verbal y escrita, habilidades de comunicación interpersonal y la capacidad básica para analizar y resolver problemas prácticos de marketing. 4. Estar familiarizado con las directrices, políticas y regulaciones de marketing chinas y comprender las prácticas y reglas de marketing internacionales. y tendencias de desarrollo de esta disciplina; 6. Dominar los métodos básicos de recuperación de literatura y consulta de datos, y tener ciertas capacidades de investigación científica y trabajo práctico; Creo que lo más importante es poder redactar un plan de marketing.
1. Análisis de mercado 1. Análisis general del mercado 2. Análisis de la competencia 3. Autoanálisis 2. Desarrollar estrategias de marketing basadas en la situación de los competidores y la propia situación. Formule 1. estrategia publicitaria, incluido el posicionamiento del producto, el posicionamiento publicitario y la estrategia de promoción publicitaria 2. estrategia de promoción del canal 3. estrategia terminal.
4. ¿Qué conocimientos debemos aprender sobre marketing?
El marketing estudia principalmente las teorías y conocimientos básicos del marketing y la administración de empresas, recibe una formación básica en métodos y habilidades de marketing y tiene la capacidad básica para analizar y resolver problemas de marketing.
El marketing es principalmente una materia teórica. La principal dirección profesional después de graduarse de la carrera de marketing son las ventas y el marketing.
En las primeras etapas de las ventas, puede resultar difícil comenzar como un vendedor común, acumular experiencia gradualmente y construir su propia base de clientes. Si tiene un buen desempeño, puede ser ascendido a supervisor o gerente de ventas, y luego a director o jefe de sucursal. En términos generales, las categorías de mercado requerirán que usted esté familiarizado con el negocio al principio. Habrá un período de proceso de ventas en la etapa inicial y luego se transferirá al mercado. La categoría de marketing se centra principalmente en la planificación del mercado, es responsable de la investigación y análisis del mercado de la empresa y de formular estrategias de ventas y planes de desarrollo de la empresa adecuados para el mercado. Este tipo de trabajo también implica ventas.
La diferencia entre ventas y marketing:
El trabajo de ventas será más duro que el trabajo de marketing en la etapa inicial, pero el desarrollo posterior y el "dinero" serán mayores cuando crezcas; la diferencia entre trabajo de marketing y trabajo de ventas La diferencia es que es más estable y el salario base será más alto, pero generalmente no hay comisiones, solo bonificaciones.
5. ¿Cuáles son los principales aspectos del conocimiento de marketing?
¿Qué es el marketing?
Algunas personas tienen una comprensión unilateral de este tema y equiparan el marketing con la promoción. Sin embargo, la promoción no es marketing, la promoción es sólo una parte del marketing. El famoso científico de la administración Peter Drucker señaló una vez: “Es posible que siempre sea necesario algo de trabajo de ventas, pero el propósito del marketing es hacer que las ventas sean redundantes. El propósito del marketing es comprender y comprender profundamente a los clientes para que puedan El producto. o servicio satisface plenamente sus necesidades y constituye una autoventa. Lo que queda es cómo facilitar a los clientes la obtención del producto o servicio..." Philip Kauchler, una autoridad estadounidense en marketing. ) cree que "el contenido más importante". del marketing no es promoción, pero la promoción es solo la cima del iceberg del marketing... Si los especialistas en marketing hacen un buen trabajo para comprender las diversas necesidades de los consumidores, desarrollar productos, precios, distribución y promoción apropiados, estos El producto será fácil de vender."
Como decía este famoso estudioso, marketing no es promoción. La comercialización comienza mucho antes de que se fabrique el producto. El departamento de marketing de la empresa debe determinar primero dónde está el mercado, cuál es el tamaño del mercado, qué segmentos de mercado hay y cuáles son las preferencias y hábitos de compra de los consumidores: el departamento de marketing debe retroalimentar la demanda del mercado al departamento de I+D, de modo que que el departamento de I+D pueda diseñar los mejores productos que sean buenos y adaptables al mercado objetivo. El departamento de marketing también debe diseñar planes de precios, distribución y promoción para que los productos salgan al mercado, de modo que los consumidores puedan comprender los productos de la empresa y encontrarlos fácilmente. Una vez vendido el producto, también debemos considerar brindar los servicios necesarios para satisfacer a los consumidores.
Por lo tanto, el marketing no es un aspecto determinado de las actividades comerciales: comienza antes de la producción del producto, continúa hasta la venta del producto y recorre todo el proceso de las actividades comerciales. Muchas definiciones de marketing nos ayudarán a comprender el marketing. La definición de marketing de la Asociación Estadounidense de Marketing es: "El marketing es la actividad corporativa que guía los bienes y servicios desde los productores hasta los consumidores o usuarios". El Instituto Británico de Marketing cree que "si las empresas quieren sobrevivir, desarrollarse y obtener ganancias, deben hacerlo". Debe organizar conscientemente la producción de acuerdo con las necesidades de los usuarios y consumidores. "Los empresarios japoneses creen que "toda la actividad empresarial de estudiar cómo adaptarse a las necesidades del mercado y proporcionar bienes y servicios sobre la base de satisfacer los intereses de los consumidores es marketing". p>
Aunque las definiciones anteriores de marketing varían, los siguientes puntos se pueden resumir a partir de estas definiciones:
(1) El marketing es un proceso de gestión integral que abarca todo el proceso de las actividades comerciales.
(2) Marketing es organizar las actividades empresariales centradas en satisfacer las necesidades de los clientes, y alcanzar los objetivos de rentabilidad y desarrollo satisfaciendo las necesidades.
(3) El marketing se adapta y afecta a la demanda a través de una gestión global. En resumen, podemos hacer este resumen de marketing. El marketing es un proceso en el que las empresas toman las necesidades de los clientes como punto de partida, organizan diversas actividades comerciales de manera planificada y brindan a los clientes bienes y servicios satisfactorios para lograr los objetivos corporativos.