Cómo gestionar eficazmente el personal de ventasCuando se trata de la gestión del personal de ventas, como directivo senior en la primera línea del mercado, tengo una sensación indescriptible. Independientemente de cualquier libro de texto de marketing o de gestión empresarial, la gestión de la fuerza de ventas es el foco, pero la idea de gestión de la fuerza de ventas todavía oscila entre la cibernética y la naturaleza humana. Actualmente existe una paradoja en la gestión del personal de ventas en las pequeñas y medianas empresas: las grandes estrategias de marketing y planes de ventas requieren, en última instancia, que el personal de ventas los ponga en práctica. Muchos líderes de ventas realmente no se han planteado si sólo se centran en los resultados y no en los procesos o los detalles y los comportamientos diarios. Entonces surge una paradoja: cuando las ventas tienen problemas, están orientadas a resultados, pero cuando las ventas son relativamente estables, es necesario monitorear el proceso. ¡Esto no es gestión, sino catarsis de las emociones de los directivos! ¿Confían los gerentes en un proceso sólido para lograr los resultados deseados? ¿Está seguro de que puede lograr los resultados deseados mediante el control de procesos? ¿O utiliza la gestión de procesos como herramienta para torturar al personal de ventas? Además, ¿el papel de un directivo es el de supervisor o el de líder creativo? Todo líder de ventas se atreve a preguntarse: ¿el rendimiento de las ventas se "gestiona" o se "produce de forma natural"? El director de ventas (director de ventas/director de marketing/director general de marketing) es en realidad un puesto que debe definirse "de forma precisa" en el sistema de gestión de ventas. Cuando las empresas habitualmente determinan puestos y emplean personas, deben "medir" el verdadero rol del gerente de ventas, es decir, considerar el verdadero rol del gerente de ventas entre los recursos de la empresa (marca, productos, políticas de ventas, estado del canal) y la dirección. funciones, es decir, la empresa ¿Qué resultados de ventas son generados por los recursos y qué resultados de ventas son generados por la gestión de ventas? Los ejecutivos de ventas se pueden dividir aproximadamente en dos categorías: los ejecutivos experimentados provienen en su mayoría de los campeones de ventas anteriores de la empresa, y su capacidad para movilizar recursos corporativos es a menudo más fuerte que su capacidad para planificar el mercado y aprovechar el consumo que suelen tener los gerentes profesionales. experiencia en universidades, empresas de publicidad 4A cuasi-4A y grandes empresas multinacionales. Se consideran a sí mismos "gerentes" y a menudo utilizan un conjunto de teorías y formas de gestión para mostrar el refinamiento de su gestión. Algunos están obsesionados con el desarrollo de marcas o nuevos productos, mientras que otros se centran en la construcción de redes de ventas. Su capacidad para planificar el mercado siempre supera su control de la "atmósfera política" de la empresa. En lo que respecta a la gestión de la fuerza de ventas, los dos tipos de gerentes de ventas son iguales: ambos consideran al personal de ventas como herramientas para implementar estrategias de ventas. Por tanto, estos dos tipos de gerentes de ventas se encontrarán con el dilema de una "capacidad de ejecución" insuficiente. Entre los gerentes experimentados, la mala ejecución significa que sus subordinados no pueden reconocer sus ideas y dependen del poder para mantener relaciones de interés con los vendedores (tener una buena relación con los líderes puede generar más políticas de promoción entre los gerentes de tipo gerente, mala ejecución); La razón es que, aunque pueden obtener el reconocimiento de las ideas de sus subordinados, no pueden implementar la gestión ideal basada en tablas y continuar implementándola. No es necesariamente que la experiencia de la escuela práctica no pueda adaptarse al nuevo entorno, ni tampoco es necesariamente que la tabulación de los directivos sea demasiado engorrosa. Puede que el problema no radique en el método de "gestión de ventas", sino en la comprensión de la connotación de gestión de "vendedores". La gestión actual del personal de ventas se centra demasiado en la gestión de las ventas, descuidando la gestión de las "personas": un individuo específico que es una trinidad de personas naturales, personas sociales y personas profesionales. Es esa "persona" la que realiza las ventas, y sólo sus pensamientos y comportamientos pueden hacer que las ventas se realicen y produzcan todos los procesos y resultados. ¡Las ventas no son un simple proceso automatizado! Gestión de ventas, o gestión refinada del personal de ventas, si no comenzamos con la gestión refinada de la "naturaleza humana" del personal de ventas, ¡todas las habilidades y métodos de ventas profesionales serán inútiles! En este sentido, proponemos que, en primer lugar, los gerentes comerciales deben reflexionar y transformar sus roles directivos para liderar un equipo comercial de alto desempeño, alta calidad y alto combate. La regla es: primero, debemos partir del origen humano del personal de ventas, liberar el factor de "disposición" (corazón) en la mente del personal de ventas, identificarnos con el objetivo de ventas y desarrollar hábitos de trabajo diarios eficientes (poder) a través de la formación profesional. en el proceso de ventas. Este es el contenido central de la gestión de la fuerza de ventas. Lo llamamos el modelo de gestión de la fuerza de ventas de primera línea y de tres puntos "Corazón-Cerebro-Poder". 2. Hay tres elementos para un entrenamiento psicológico exitoso: suerte + método + entusiasmo (voluntad). Voy a decirlo al revés: la suerte puede hacer que personas mediocres logren grandes cosas. No podemos evitar la incertidumbre del mundo, pero las personas afortunadas pueden tener solo el 10% o incluso menos del método de las personas exitosas; factor para las personas exitosas. Se puede decir que más del 90% de las personas exitosas se guían por métodos. El entusiasmo, es decir, la "disposición" espontánea o forzada, es un rasgo inevitable de las personas 100% exitosas. ¿Qué significa estar dispuesto? No es un simple "quiero" (el impulso interno es perseguir a la persona que amas) o "tengo que" (la presión externa es ganarme la vida), sino que tiene un significado más profundo que puede transmitirse a través de la comunicación: La voluntad es en realidad el derecho a El reconocimiento del propio destino (presente y futuro) es la reconciliación interior de la persona con el entorno exterior. La voluntad es una actitud positiva, una afirmación y aceptación de uno mismo y de las cosas externas, y es la base más importante para el éxito en la naturaleza humana, ya sea una carrera, un trasfondo o un punto de partida. ¡Dispuestos a empezar con el reconocimiento! ¡La ejecución de ventas proviene del reconocimiento de los objetivos, procesos y comportamientos diarios por parte del personal de ventas! ¿Cómo obtener la aprobación de los vendedores? ¿Es un sistema de incentivos y promociones? -El salario y el puesto son los dos objetivos principales del trabajo. El alto salario y el puesto son, sin duda, las fuerzas impulsoras más fuertes. Sin embargo, la gente siempre tiene un deseo interminable de ganar un salario y los puestos siempre son limitados. No importa cuán bueno sea el sistema de incentivos y promoción, siempre será efectivo para unas pocas personas y no puede resolver el problema de la fuerza motriz de la mayoría de las personas.
¿O castigo? ——El castigo es el método de gestión más directo y duro. Desde la perspectiva de la ciencia del comportamiento, la corrección del comportamiento a corto plazo es la más eficaz. Pero Sun Tzu dijo: Si te recompensan varias veces, te avergonzarás; si cuentas los castigos, tendrás sueño. Las recompensas y castigos frecuentes son una señal de que la dirección se encuentra en una situación difícil y embarazosa. A largo plazo, el castigo frecuente reduce la culpa del castigado, pero debilita, en lugar de fortalecer, la motivación del castigado para tomar la iniciativa de corregir. Por tanto, creemos que la "disposición" del vendedor sólo puede provenir del propio trabajo de ventas, no de otros factores. Esto nos devuelve a los orígenes del marketing: ¿Qué hace un vendedor? La venta de la mayoría de los bienes de consumo no requiere conocimientos profesionales avanzados y las barreras de entrada no son altas. Es una profesión que puede ejercer cualquiera que sepa pensar y hablar. Hay muchas personas que inician su carrera en ventas con la idea de ganarse la vida, pero sólo unas pocas personas con ideas simples y acciones persistentes se convertirán en las primeras afortunadas en triunfar. Las personas con pensamientos vacilantes siempre perderán el tiempo en el piso de ventas y eventualmente serán eliminadas por la nueva generación. Hay tres razones fundamentales para estos vendedores ineficientes e ineficaces: no entienden qué es el marketing; muchas personas que entienden la esencia de las ventas han visto el "dolor" del marketing, pero pocas personas conocen el dolor del marketing y pueden disfrutar de la diversión; de mercadeo. La esencia del marketing es la competencia. Es una competencia de marcas, productos y recursos, así como una competencia de personal de ventas de cada marca. Este tipo de competencia es cruel y la participación de mercado es un reflejo de este tipo de competencia. Lo que se refleja en la participación de mercado no es sólo la diferencia de intereses del personal de ventas, sino también la diferencia de honor. El marketing es un desafío y una presión para todo vendedor. Desafía el conocimiento, la experiencia, la psicología e incluso la fisiología del personal de ventas. La presión sobre el personal de ventas es integral, desde el éxito y el fracaso, el honor y la vergüenza hasta los intereses y la dignidad. Por lo tanto, los vendedores están condenados a soportar el dolor del marketing: soledad en tierra extranjera, ansiedad por no alcanzar sus objetivos, noches de insomnio, frustración por ser rechazados por los clientes, impotencia por no poder obtener ayuda de nadie, agravio por ser regañados por superiores, etc ¡Cada vendedor que lucha en la primera línea de ventas nunca olvidará estos viajes inolvidables! Con tanta presión externa, ¿de dónde obtienen los vendedores su energía positiva? ¿De dónde viene el coraje para vencer? Sólo podemos partir de lo más profundo de la naturaleza humana y de la comprensión del marketing mismo. ¡Siente la belleza, la diversión y el placer del marketing! El marketing es vida, el marketing está en todas partes. El marketing consiste en presentar su marca (producto) a los demás, permitir que otros acepten su marca (producto) y hacer que a otros les guste más su marca (producto) o incluso que consuman lealmente su marca (producto). Esta es la misma ley que rige la vida social de las personas: el trabajo, el amor, la familia, la carrera. Los corazones de los especialistas en marketing están llenos de curiosidad y conocimientos sobre la vida, y están llenos de alegría y pasión por el lado hermoso de la naturaleza humana. Ésta es la belleza del marketing. El marketing es el arte de ganar. Los especialistas en marketing persiguen la victoria y buscan el éxito del proceso al perseguir la victoria: descubrir las habilidades de la competencia, comprender las reglas éticas de las operaciones comerciales y sentir la comodidad del desarrollo equilibrado de la naturaleza humana. ¡Hay un dicho en la universidad que dice que "un caballero tiene el camino correcto"! El proceso de marketing no se trata sólo de lograr resultados, sino también de lograr crecimiento. Aquí es donde reside el interés del marketing. El marketing se trata de disfrutar la alegría de la creación. Ya sea el desarrollo de nuevos mercados o la promoción de nuevos productos, la alegría que generan las ventas exitosas está más allá de las palabras. Esta es la alegría de la creación, la mayor recompensa para los especialistas en marketing y no puede ser reemplazada por ningún bono de ventas. Ésa es la alegría del marketing. Todos los que se dedican al marketing deberían detenerse aquí y darse cuenta de que cuando su corazón está emocionado por la belleza, la diversión y la alegría del marketing, deberían optar por vender esta carrera; de lo contrario, deberían dejar el marketing y encontrar otra salida. Ésta es la "mentalidad de formación" de la gestión del personal de ventas. 3. Entrenamiento mental Para la comercialización de productos comunes, el personal de ventas no necesita tener conocimientos profesionales demasiado avanzados, pero las ventas son definitivamente una profesión que requiere métodos inteligentes. La gestión de ventas ha evolucionado desde los reembolsos tradicionales hasta la distribución y la viveza orientadas al mercado, pasando por sistemas modernos de gestión de canales de servicio al cliente, información ascendente y descendente y habilidades de integración de procesos, y se ha convertido en una gestión de ventas avanzada que es cada vez más científica, basada en procesos y conectada en red de TI. El sistema no es un sistema operativo que pueda manejarse basándose en la experiencia y el sentimiento. Pero al observar el proceso real de ejecución de ventas, en lo que respecta a la gestión de personal, el problema realmente no es si se comprenden e implementan los métodos sistemáticos anteriores, sino la identificación de los objetivos de ventas. Primero leamos una historia: tres perros de caza persiguieron a una marmota y la marmota se metió en el agujero de un árbol. Solo había una salida para este agujero en el árbol, pero después de un tiempo, salió un conejo. El conejo corrió rápidamente y trepó a un gran árbol. El conejo perdió equilibrio en el árbol y cayó al suelo, asustando a los tres perros que miraron hacia arriba. Finalmente, el conejo finalmente escapó. Después de contar la historia, la maestra preguntó: "¿Hay algún problema con esta historia?" Alguien dijo: "Los conejos no pueden trepar a los árboles". "Es imposible que un conejo derribe a tres perros al mismo tiempo". .."¿También dónde?" continuó preguntando la maestra. Hasta que no hubo más preguntas, el profesor dijo: "Pero hay una pregunta que no mencionaste. ¿Dónde está la marmota?". La historia refleja vívidamente la cuestión clave en el "entrenamiento cerebral" del vendedor: en la búsqueda de ventas. En el proceso de lograr el objetivo (sacar el ratón del suelo), a veces nos distraemos con asuntos triviales y algunos asuntos triviales sin sentido en el camino, de modo que nos damos por vencidos a mitad del camino o nos desviamos y abandonamos el objetivo original. El núcleo del entrenamiento mental de los vendedores es romper este conjunto de hábitos de pensamiento lógico desde el proceso de establecer objetivos de ventas hasta alcanzarlos. Cabe señalar que los objetivos de ventas de una empresa en diferentes etapas no deben ser los mismos.