¿Cómo entender la negociación global?
Primero. Presta atención a todo tipo de información sobre tus oponentes.
Los judíos dan gran importancia a la información y les gusta especialmente hacer preguntas. Es su perseverancia y seriedad lo que les hace saber tan poco sobre sus negocios o sus preparativos antes de negociar. Investigar los detalles es el secreto del éxito de las negociaciones para los empresarios judíos. Especialmente en algunas negociaciones internacionales, los judíos dan gran importancia a la inteligencia.
El vendedor de electrodomésticos judío holandés llamado Joffer planea importar un lote de relojes del mayorista de relojes japonés Sanyo Company. En las dos primeras semanas de negociaciones, Qiao Fei invitó a un abogado experto en derecho japonés como su asesor de negociación y le encomendó que recopilara información sobre Sanyo con antelación.
Como resultado, el abogado japonés hizo una reserva para Jofer y al mismo tiempo comenzó a investigar a Sanyo. A través de investigaciones sencillas, los abogados japoneses descubrieron muchas situaciones intrigantes. Por ejemplo, Sanyo Watch Company ha estado en malas condiciones financieras en los últimos años y está trabajando arduamente para mejorarlas: los principales productos comercializados con judíos esta vez, relojes de viaje y de noche, son producidos por contrato por la provincia de Taiwán y otro fabricante japonés. Sanyo Watch Company es una empresa familiar, actualmente dirigida por la segunda generación. El estilo del director general es firme y pragmático... no es mucha información, pero es importante. Por ejemplo, los precios pueden fluctuar significativamente; si es necesario, tal vez los judíos puedan comprar directamente en las fábricas taiwanesas: el director general tiene una buena reputación y generalmente cumplirá el contrato. Entre ellos, la información de que los productos se producen en la provincia de Taiwán es muy importante, lo que equivale a hacer inferencias de un ejemplo a otros casos de la negociación.
Después de que Qiao Fei llegó a Japón, inmediatamente comenzó a consultar a abogados japoneses sobre diversos asuntos relacionados con las negociaciones. La discusión duró más de diez horas. El abogado japonés elogió a Jofer porque muchos empresarios que le pedían que actuara como consultores a menudo intercambiaban información rápidamente y luego se apresuraban a visitar o visitar Tokio. O, como la mayoría de los estadounidenses, tienen opiniones en el corazón y no tienen intención de escuchar las opiniones de los demás.
El estilo de Qiao Fei es completamente diferente. Admitió que no sabía casi nada sobre Japón, por lo que primero quería comprender la situación general de la comunidad empresarial japonesa, y luego plantear cuestiones legales sobre varios detalles del contrato y estudiarlas por separado. Al hablar con el abogado, Yofer prestó especial atención a la cultura nacional japonesa y realizó una cuidadosa investigación. Cuando encontraba obstáculos en las negociaciones, a menudo guardaba silencio y rara vez ofrecía alternativas.
Finalmente, Qiaofei y su abogado acordaron que el precio unitario de los bienes, las condiciones de pago y otros detalles deberían ser determinados por Qiaofei a su discreción. A continuación, los abogados japoneses y los abogados traídos por Jofer desde Holanda estudiaron las diferencias legales entre los dos países.
2. Colocar trampas de negociación con habilidad.
Las negociaciones entre Joffer y Sanyo están a punto de comenzar. Sanyo redactó un contrato. Después de una discusión, Joffer y dos abogados decidieron lanzar una estrategia de negociación en torno al contrato.
En el borrador del contrato propuesto por Sanyo, hay una cláusula relativa al arbitraje cuando surjan disputas entre las dos partes en el futuro. Sanyo propuso un arbitraje en Osaka para resolver la disputa.
Cabe recordar que el motivo de las disputas en las ventas de agencias y otros contratos suele ser la negativa a pagar los bienes o problemas de calidad del producto. Una vez que surge una disputa, lo mejor es resolverla mediante negociaciones entre las dos partes, y el litigio es el último recurso. Por supuesto, otra forma es estipular claramente de antemano en el contrato una institución de arbitraje reconocida por ambas partes. Actualmente, muchos países del mundo han establecido instituciones de arbitraje para manejar disputas comerciales. Aunque el propósito del litigio y del arbitraje es el mismo, los resultados son significativamente diferentes. Independientemente del país en el que se lleve a cabo el arbitraje, los resultados son válidos en cualquier país. Las sentencias son diferentes porque las leyes de cada país son diferentes y los resultados de la sentencia solo se aplican al país donde se emitió la sentencia. En otras palabras, las sentencias de los tribunales japoneses son como papel usado en los Países Bajos, y las sentencias de los tribunales holandeses son como papel usado en el Japón.
El foco del pensamiento de Joffer ahora es: ¿existe alguna posibilidad de disputas en este contrato? ¿A qué se debe la polémica? ¿Es mejor arbitrar o litigar?
Para Joffer, el problema habitual es que los bienes recibidos de la otra parte no cumplen con la calidad requerida. Sin embargo, dado que las dos partes acordaron en el borrador entregar los bienes primero y luego pagar más tarde, Joffer podría negarse a pagar el dinero si hubiera problemas de calidad con los bienes. En ese momento, Sanyo presentará una demanda alegando que los productos cumplen con los requisitos de calidad. Una vez que esto suceda, el arbitraje en Japón será muy perjudicial para Jofer, pero si el lugar del arbitraje se cambia a los Países Bajos, Sanyo naturalmente se opondrá. En ese momento, el foco de la primera disputa entre las dos partes sería este tema, por lo que Jofer hizo el siguiente reclamo:
“Todos conocemos los problemas del arbitraje y no queremos involucrarnos arbitraje, pero por si acaso, también podríamos pedirle al tribunal japonés que se pronuncie”.
En este momento, debes haber visto la trampa y la estrategia de Joffer. Si hay una disputa entre las dos partes, la sentencia del tribunal japonés es como papel usado en los Países Bajos. Incluso si se gana el caso, no se implementará en absoluto. De esta manera, si surge una disputa en el futuro, Qiao Feier simplemente no podrá comparecer ante el tribunal e incluso ahorrarse los honorarios legales. Si esta propuesta se aprueba, Jofer naturalmente tendrá la ventaja.
Después de diseñar la trampa, Jofer se fue de viaje de relax con el abogado japonés.
Aquí vamos de nuevo. Tomar el control del proceso de negociación.
Las negociaciones comenzaron y Qiao Feier primero pronunció un breve discurso:
“Aunque he estado en muchos países, venir al hermoso Japón me hace más feliz.
“Sus productos son de calidad confiable y tienen un gran potencial de desarrollo.
Si puede abrir el mercado europeo, será beneficioso para ambos. Por eso tengo muchas esperanzas de que ambas partes puedan completar esta cooperación. ”
Aunque el discurso fue muy simple, hizo muy felices a los japoneses. De hecho, este fue el primer paso de Jofer para controlar hábilmente el proceso de negociación.
Varios japoneses El representante fue. mayor que Qiao Fei y parecía muy estable, pero solo intercambiaron saludos corteses. Las negociaciones posteriores transcurrieron sin problemas, como el tipo de reloj, el área de la agencia, el período del contrato, etc.
De hecho, esto. La situación es exactamente lo que quiere Qiao Fei, y es precisamente porque deliberadamente elige estos pequeños temas para discutirlos primero. Esta es una de las habilidades básicas de negociación. Al principio, todavía no nos conocemos y somos un poco cautelosos. Si hay grandes diferencias, será difícil avanzar en la negociación y será más fácil profundizar el entendimiento mutuo y estabilizar las emociones de ambas partes una vez que se alcancen la mayoría de los términos. El problema es contradictorio y ambas partes cooperarán. , porque nadie quiere hacer lo que se ha desperdiciado. Según la opinión de Sanyo, una vez que sus relojes se vendan en Europa, no serán responsables de ninguna infracción de diseño, marca o disputas de patentes de terceros. p>
Jofer no puede aceptar la opinión de la otra parte porque es muy probable que una determinada empresa acuse el diseño de ser similar o imitar, y si sucede, sería demasiado duro soportar todos los honorarios y pérdidas legales. causado por no poder venderlo, aunque el riesgo de esto no es alto.
En este punto, Sanyo se negó a ceder. La razón por la que Joffer planteó este asunto fue en realidad para allanar el camino para posteriores negociación de precios. Debido a que la otra parte se negó a ceder en este punto, no pudimos continuar con la concesión.
La disposición de la agenda durante la negociación tiene una gran influencia en el resultado. Por gente tan inteligente en esta negociación, si la cuestión del precio se discute y decide al principio, entonces Jofer perderá una moneda de cambio para contener a la otra parte.
Como era de esperar, las empresas japonesas pueden garantizar la calidad. de sus productos, pero no harán nada para garantizar que sus productos no sean similares a los de otros fabricantes.
Así que las dos partes estuvieron en un punto muerto durante mucho tiempo, y Jofer propuso la primera. plan:
“Una vez que esto suceda y perdamos la demanda, nuestra pérdida se dividirá en dos partes, los costos del litigio y la otra parte es la compensación. ¿Podemos asumir los costos legales, usted puede asumir la compensación? ”
“Imposible. ”
”Entonces, ¿qué tal si cada parte asume la mitad de las pérdidas? "
"¡No! "Los japoneses siguen siendo muy directos. En este momento, la atmósfera de la negociación comenzó a ponerse un poco tensa.
"En ese caso, la participación de su empresa se limitará a 50 millones de yenes, y el resto , por mucho que sea, será nuestro. "
Sanyo todavía se niega. El enfoque de Sanyo es el típico estilo japonés, es decir, nunca cede y nunca propone una solución, pero una vez que la otra parte propone un nuevo plan, sacude la cabeza y se niega.
p>Jofer dijo decepcionado:
“Podemos garantizar unas ventas anuales mínimas de 6.543,8 mil millones de yenes, y su límite se reducirá a 40 millones de yenes como máximo. ”
La actitud del representante japonés finalmente flaqueó, porque es imposible seguir moviendo la cabeza durante el proceso de negociación ¿no es una señal de falta de sinceridad? Pero después de pensarlo, ¿la respuesta? sigue siendo “no”.
Entonces, ¿por qué Jofer insiste en aplicar presión aunque sabe que la otra parte no cederá?
La intención es la siguiente: Primero, Deliberadamente coloca obstáculos a la negociación, porque si la negociación va demasiado bien, la otra parte tendrá dudas. En segundo lugar, ¿pedirle deliberadamente a la otra parte que no haga concesiones en este pequeño tema, causando así una carga psicológica, o haciendo concesiones en asuntos importantes? En este momento, Qiao Feier se encogió de hombros con impotencia, diciendo que esta vez se había encontrado con un oponente fuerte. Hubo muchos halagos en la frase. Entonces, la conversación cambió repentinamente: “Nunca lo he hecho. Me han gustado los métodos de arbitraje que consumen mucha energía. Hasta donde yo sé, los tribunales japoneses son muy justos, por lo que propongo que si hay alguna disputa en el futuro, sea resuelta por los tribunales japoneses. ”
Esta vez, la empresa japonesa estuvo de acuerdo. Esta fue la trampa de Qiao Fei. La razón por la que Japón fue tan franco fue que no tenía claras las leyes pertinentes y creía erróneamente que sería beneficioso litigar. en su propio país; y tal vez se sintió avergonzado por su actitud temblorosa.
Ahora que la otra parte ha sido reclutada, el trabajo de Qiao Fei básicamente se ha completado. Problemas anteriores, por lo que propuso Qiao Fei. Se llegó a un compromiso, es decir, si ocurre una disputa en el futuro, Sanyo asumirá parte de la responsabilidad, pero la cantidad específica se determinará en ese momento. Por supuesto, Sanyo estuvo de acuerdo con esto.
En esta negociación, en la superficie, Qiao Fei cedió repetidamente y pareció pasivo, lo que también mostró su sinceridad en la negociación. En esencia, era una espada escondida. en una serie de movimientos vacíos, y finalmente la otra parte fue atrapada.
(2) Utilice "sentimientos" e "intereses" para convencer a la otra parte.
El último problema fue. Al principio, Japón pidió 2.000 yenes, pero luego Joffe ofreció 1.600 yenes. Side bajó a 1.900 yenes, Joffe lo subió a 1.650 yenes y las negociaciones volvieron a estancarse.
Para ello, Joffer ha propuesto varias soluciones, como cambiar el pago de entrega original a 4 meses por pagar una parte de la fianza por adelantado, o aumentar el importe mínimo anual de compra hasta 65.438+50 millones de días. yuanes, o el 2% de las ventas totales en concepto de honorarios de publicidad.
Sin embargo, la actitud de Sanyo sigue siendo muy dura, diciendo que nunca considerará precios inferiores a 1.900 yenes. Las negociaciones tuvieron que suspenderse.
Al comienzo de la siguiente ronda de negociaciones, Qiao Fei habló primero:
“Este contrato que contiene 24 cláusulas fue redactado por los dos durante más de medio año. Varios días de negociación para llegar a un resultado con el que casi todos estaban de acuerdo, pero fue una lástima renunciar sólo por unos cientos de yuanes de diferencia en el precio unitario final.
“Todo el mundo sabe que los precios altos reducirán. las ventas los precios bajos naturalmente aumentarán las ventas y nuestros intereses están alineados. ¿Por qué no podemos encontrar un precio adecuado que sea aceptable para ambas partes? ”
Luego jugó la carta de triunfo que había preparado de una manera muy suave:
“Para nosotros, entrar en nuevos mercados es muy arriesgado y sus productos son muy extraños para los europeos. , por lo que es difícil para nosotros vencer a nuestros competidores.
"Después de varios días de negociaciones, puede ver nuestra sinceridad en la cooperación, pero su precio unitario es demasiado alto. Creo que puedo comprar la misma calidad en Taiwán o Hong Kong al precio que le di. Por supuesto, no quiero comprar en otros lugares, pero al menos el precio que le compramos no puede ser mucho más alto que el de otros lugares”.
Este uso inteligente de “emoción” y “El uso de "intereses" como medio es muy convincente y también implica la amenaza de cooperar con otros fabricantes si la otra parte no está de acuerdo, por lo que Japón debe considerarlo cuidadosamente.
(3) Utilizar el método del "ultimátum" cuando sea apropiado.
"Ahora haremos otra concesión importante, que es la cifra de 1.720 yenes. En lo que respecta al precio, he completado este contrato y dependerá de su actitud en el futuro. Ahora Regresemos al hotel y nos preparamos para regresar a casa. Por favor, considérelo detenidamente. Escucharemos sus buenas noticias en dos horas ". Después de decir eso, Qiao Feier y los dos abogados se pusieron de pie. El director general de la empresa japonesa caminó apresuradamente por el lugar y preguntó por qué tenía tanta prisa, pero Jofer se negó cortésmente con una sonrisa firme. Aparentemente hizo una apuesta a que renunciaría a todos sus esfuerzos.
De hecho, esta es otra habilidad básica de negociación. Jofer lanzó un "ultimátum" en nombre de regresar a China en un intento de romper el estancamiento. Por supuesto, si Sanyo está de acuerdo o en desacuerdo depende totalmente de él, y no existe una amenaza real. Pero las palabras de Jofer mostraron su actitud intransigente, lo que presionó a la otra parte. Si no está de acuerdo, las negociaciones podrían fracasar y se verá obligado a hacer concesiones.
Como resultado, Japón volvió a quedar realmente engañado. Dos horas más tarde, el director general de Sanyo dijo:
"Básicamente aceptamos su precio, pero ¿puede aumentarlo un poquito?"
Jofer guardó silencio durante un largo rato. Saqué la calculadora y la presioné por un momento, luego finalmente tomé el contrato, cambié el número anterior a 1,740 yenes y luego dije con una sonrisa:
"Estos 20 yenes son mi regalo personal para su empresa." "
(4) El balanceo del barco todavía está hecho.
En los tres años posteriores a la firma del contrato, la transacción entre las dos partes parecía ir bien, pero de repente surgieron disputas inesperadas. La empresa estadounidense S afirmó que los productos de Sanyo eran bastante similares a los de esa empresa, por lo que Jofer envió rápidamente a un abogado para investigar.
Resulta que Sanyo Company fabricó un lote de relojes para Company S. Los productos de Qiao Fei se modificaron ligeramente en función de esos productos, por lo que, naturalmente, son muy similares. Por lo tanto, la Compañía S exigió a Joffer que dejara de vender relojes de inmediato y exigió una compensación de más de 6,543,8 millones de dólares estadounidenses.
Sin embargo, la actitud de Sanyo ante este incidente fue muy negativa, y estuvo cuatro meses sin dar una respuesta clara. Por lo tanto, Qiao Fei tuvo que dejar de vender relojes y respondió a la Compañía S, pidiéndoles que negociaran directamente con Sanyo para manejar el asunto.
El problema en este asunto naturalmente reside en Sanyo, pero debido a la actitud de Sanyo, Qiao Fei se negó a pagar los 200 millones de yenes que se le debían a Sanyo.
Entonces Sanyo vino a Qiao Fei enojado. Piensan que robar el estilo de un reloj es una cosa, pero la deuda de Qiao Fei es otra. Pero Qiao Fei cree que las acciones de Sanyo le han causado enormes pérdidas económicas y de reputación, y Sanyo debería compensarlo. Las palabras de Qiao Fei ciertamente tienen sentido, porque después de todo, Sanyo vendió el mismo producto con ligeras modificaciones a dos empresas. Esto, naturalmente, se consideró como una especie de engaño y dañó gravemente los intereses de Qiao Fei.
Las dos partes han estado luchando durante un tiempo, pero todavía no hay avances sustanciales. Hasta que un día, Sanyo llamó a Joe Fair y le afirmó que habían decidido presentar una demanda ante el tribunal de Osaka.
El abogado de Jofer respondió:
"¿En serio? Me temo que no pasará mucho tiempo antes de que te des cuenta de que este tipo de demandas no tienen sentido".
“En primer lugar, demandar a una empresa holandesa ante un tribunal japonés tiene que pasar por un proceso complicado. Primero hay que presentar una denuncia ante el tribunal japonés, que se presentará al Ministerio de Asuntos Exteriores japonés, que la remitirá. El Ministerio de Asuntos Exteriores holandés y luego al tribunal holandés. Finalmente, el tribunal holandés notificará a Joffre para que responda a la demanda, y se necesitará al menos medio año para transferir la acusación y varios años para completar la demanda.
Incluso si el proceso finaliza, la sentencia del tribunal japonés será como papel de desecho en los Países Bajos. ”
De hecho, Sanyo todavía no entendía la verdad y pronto llevó a sus abogados al bufete de abogados japonés de Jofer y amenazó con ir a los Países Bajos a litigar.
El abogado de Jofer He Dijo con calma: "El contrato estipula que el tribunal de Osaka es el único tribunal de primera instancia, por lo que incluso si va a los Países Bajos, me temo que el tribunal holandés no aceptará el caso. ”
“¿No es esto ridículo? "El director general de Sanyo miró enojado a su abogado.
"Esto es muy probable. "El abogado confesó francamente.
Pasaron otros tres meses sin que el tribunal se moviera. El director general de Sanyo se dio cuenta de que había caído en la trampa de Jofer. Pero todavía no se desanimó, considerando que mientras Podría ser beneficioso para él recurrir a la ley, por lo que no ha estado dispuesto a llegar a un acuerdo en privado. Las dos partes se han enviado faxes con frecuencia, pero al no ver ningún progreso, el abogado de Qiao Fei jugó su última carta de triunfo. "Gerente general, incluso si mi comprensión de las disposiciones legales es incorrecta, suponiendo que la decisión del tribunal japonés sea igualmente válida en los Países Bajos, su empresa aún no podrá recibir ni un centavo de Jofer. Como sabrá, los impuestos en la mayoría de los países europeos son extremadamente elevados, por lo que muchas personas crean "empresas de piel" en los Países Bajos, donde los impuestos son relativamente bajos. En estas empresas todo está contenido en la cartera del jefe y no tiene activos reales. La empresa de Joffe también es una empresa holandesa de bolsos de cuero y sólo Joffe sabe dónde está el dinero de la empresa. Tal vez en un banco suizo..."
Esto puede derrotar al director general de Sanyo, y no tiene más remedio que estar a merced de Qiao Fei. Al final, las dos partes acordaron que Qiao Fei debería pagarle a Sanyo 40 millones de yenes atrasados. Los 654,38+6 mil millones de yenes restantes se debían como compensación. No hay duda de que Jofer obtuvo una victoria absoluta, y la trampa de hace tres años finalmente se hizo realidad.