Cómo hacer las preguntas correctas y profundizar en las necesidades del cliente

Descubrir necesidades no solo es adecuado para las ventas, sino también muy adecuado para la comunicación interpersonal. ¿Quién no quiere estar con alguien que siempre te da el visto bueno?

Veamos primero esta historia: Una anciana fue a comprar ciruelas.

Comerciante 1: Mira, aquí tengo ciruelas.

La anciana se ha ido.

Tienda 2: ¿Quieres ciruelas ácidas o dulces?

La anciana compró medio kilo de ciruelas ácidas y se fue.

Tienda 3: ¿Quieres ciruelas ácidas o ciruelas dulces? Generalmente, la gente que viene aquí a comprar ciruelas quiere ciruelas dulces. ¿Por qué ciruelas encurtidas?

Anciana: Mi esposa está embarazada y quiere comer algo ácido.

Tienda 3: Quieres mucho a la suegra de tu mujer, pero ella necesita muchos nutrientes durante el embarazo, como vitaminas. El kiwi es rico en vitaminas.

La anciana compró kiwis

Mirando estas tres tiendas y charlando con la anciana sabrás a quién le irá mejor en el negocio, ¿verdad? Entonces, ¿dónde está la comunicación con las personas en tu vida?

A continuación, llegamos al tema. ¿Cómo explorar las necesidades de la otra parte haciendo preguntas? En primer lugar, debemos entender que las necesidades se dividen en necesidades explícitas y necesidades implícitas. Las personas con necesidades explícitas saben muy bien lo que necesitan. Sólo alrededor del 20% de ellas son necesidades invisibles y no saben lo que quieren. Parece que cualquier cosa funcionará; o simplemente no te lo reveló. Está comparando. Resolver las necesidades explícitas es fundamental y resolver las necesidades invisibles es la clave.

Cuatro puntos clave a la hora de hacer preguntas: Spin Law

Preguntas situacionales: ¿Cómo están tu trabajo y tu familia estos días?

p:Problema, problema, punto débil, problema, ¿qué problemas causó?

I: El problema implícito significa el problema que causará este problema.

n: Necesita liquidar el valor del problema y resolver estos problemas para lograr el estado ideal que desea.

De todas las personas, los médicos son los que mejor utilizan la ley del espín.

"¿Qué te pasa?"

"Tu enfermedad causará xxxx problemas."

"Si no se puede curar a tiempo, causará xxxx problemas, y luego se convierten en preguntas cerradas.

2. Utiliza preguntas abiertas cuando necesites observar si la otra persona está dispuesta a hablar contigo o si quieres saber más sobre la otra persona.

3. Esperas que la otra parte piense y responda de acuerdo con tu lógica, por lo que debes hacer preguntas capciosas.