Cómo evaluar las condiciones de apoyo técnico para el desarrollo regionalLos siguientes artículos están disponibles como referencia. Baidu no puede mostrar fórmulas de imágenes. Si cumples con los requisitos puedes dejar un mensaje. Con el desarrollo de la tecnología de la información, el mercado ha experimentado una transformación de "orientado al producto" a "centrado en el cliente". El surgimiento de la gestión de relaciones con los clientes es la necesidad de la demanda del mercado y la necesidad de actualizar los conceptos de gestión, así como la necesidad de cambios en los modelos de gestión corporativa y la necesidad de que las empresas mejoren su competitividad central. La gestión de las relaciones con los clientes se refiere al establecimiento de una filosofía empresarial centrada en el cliente, utilizando la tecnología de la información para coordinar las operaciones de los clientes, la competencia, la marca y otros factores y lograr una optimización general, logrando así una gestión integral y eficaz de los recursos de los clientes. Surgió a partir del nuevo modelo de negocio "centrado en el cliente" y se desarrolló sobre la base de mejorar la relación entre empresas y clientes. Establece y mantiene una relación uno a uno eficaz entre empresas y clientes mediante la búsqueda, clasificación y extracción de datos de clientes, lo que permite a las empresas atraer más clientes al tiempo que ofrece productos personalizados, servicios más rápidos y reflexivos y mejora la satisfacción del cliente y mantiene un alto nivel de satisfacción. clientes de calidad y reducir eficazmente los costos operativos corporativos mediante el intercambio de información y la optimización de los procesos comerciales, mejorando así el desempeño corporativo. El valor del cliente es la base básica para la gestión de la clasificación de clientes. A través del análisis del valor para el cliente, las empresas pueden comprender verdaderamente la connotación del valor para el cliente, haciendo así un buen trabajo en la gestión de la clasificación de clientes y logrando un "ganar-ganar" entre la empresa y los clientes. 1. Valor para el cliente La investigación sobre el valor para el cliente ha sido un tema candente en los campos del marketing y la gestión de relaciones con los clientes en los últimos años. Hay investigaciones y debates bastante profundos sobre la definición, evaluación, cuantificación, optimización y aplicaciones de gestión relacionadas del valor para el cliente. (1) Clientes, es decir, la satisfacción de las necesidades del cliente mediante productos y servicios de la empresa. Sean. El profesor Meehan cree que el valor para el cliente es la comparación de los beneficios totales que los clientes pueden obtener de un producto o servicio y el costo total de comprar y poseer dichos productos o servicios. Es decir, los clientes obtienen de los productos y servicios proporcionados por la empresa. La satisfacción ganada. Es decir, VC = Fc-Cc (VC: valor para el cliente, Fc: beneficio percibido por el cliente, Cc: costo percibido por el cliente) (2) Empresa, es decir, los ingresos empresariales obtenidos por la empresa a partir de las compras de los clientes. El valor del cliente es el beneficio que una empresa obtiene de los clientes que tienen una relación estable y a largo plazo con la empresa y están dispuestos a pagar precios adecuados por los productos y servicios proporcionados por la empresa, es decir, la contribución del cliente a las ganancias de la empresa. La "relación estable a largo plazo" muestra la puntualidad del cliente, es decir, el ciclo de vida del cliente (CLV). Un cliente que tiene contacto ocasional con la empresa tiene un valor de cliente diferente para la empresa que un cliente que mantiene contacto con la empresa con frecuencia. Este valor es el valor que los clientes pueden crear para la empresa, medido por variables como el comportamiento de consumo del cliente y las características de consumo. Robert y Paul (1997) utilizan el valor del cliente-respuesta del cliente para definir el valor del cliente y dividir a los clientes en cuatro tipos: los mejores clientes son clientes valiosos y receptivos, que son los clientes objetivo de la empresa, el grupo de clientes desconocidos tiene valor inherente, pero; no están dispuestos a entablar relaciones con empresas: atracción fatal, alta capacidad de respuesta a las empresas, pero relativamente poco rentables. Los fantasmas son clientes de valor relativamente bajo y que no responden; Este estudio cree que los recursos corporativos se utilizan mejor entre grupos de clientes con alto valor para el cliente y alta capacidad de respuesta. Esta investigación ha señalado la importancia del valor futuro para el cliente. Kelly y Julie (1999) definen el valor para el cliente como beneficio para el cliente. Al mismo tiempo, este estudio utiliza el valor del cliente-lealtad del cliente como dos indicadores de segmentación de clientes, construye una matriz de clasificación de clientes y obtiene clientes de oro (alto-alto), clientes de riesgo (alto-bajo) y clientes de valor marginal (bajo). -alto) y clientes que no requieren mucho servicio (don) Este estudio toma el valor del cliente y la lealtad del cliente como dos variables independientes. El valor del cliente todavía se refiere al flujo de efectivo neto actual del cliente, y la lealtad del cliente implica una predicción del potencial de flujo de efectivo futuro del cliente, pero no está unificado en el valor del cliente. Azim, Thomas y Hans (2001) definen el valor para el cliente como el equilibrio entre beneficios y sacrificios percibidos por los tomadores de decisiones clave de una empresa a partir de las relaciones con los clientes. Este tipo de ingresos y contribuciones incluye factores tanto monetarios como no monetarios. Por primera vez, los factores no monetarios y los factores monetizados del valor para el cliente se colocan en una posición igualmente importante, y el valor para el cliente se divide en funciones directas, funciones indirectas y. funciones sociales. Este estudio utiliza la función directa-función indirecta como indicador de la clasificación de los clientes y divide las relaciones con los clientes en cuatro categorías: relaciones de alto rendimiento y relaciones de ventas. relación, alto-bajo), relación de bajo rendimiento? low-low) y vínculos de red (low-ships).

Este estudio define y divide claramente el valor para el cliente y destaca el valor no monetario del valor para el cliente, que es una de sus mayores diferencias y características con respecto a los estudios mencionados anteriormente. Los estudios antes mencionados clasificaron el valor del cliente desde diferentes perspectivas, como la respuesta del cliente, la lealtad del cliente y los factores no monetarios del cliente, pero no señalaron claramente el valor del ciclo de vida del cliente para la empresa, es decir, el valor temporal de el cliente a la empresa. ¿Roland? t? Raster propuso un método para calcular el valor de vida del cliente. Este método toma el valor del tiempo como un parámetro importante y proporciona un estándar cuantitativo para el valor para el cliente. 2. El método cuantitativo de análisis del valor del cliente estudia la aportación de valor final de los clientes a lo largo del ciclo de vida del cliente. Su propósito es explorar el valor potencial de los clientes en función de su estado histórico de transacciones y, junto con los resultados de la evaluación del valor actual del cliente, convertirse en la base para la toma de decisiones de gestión auxiliar. En vista de esto, desde la perspectiva de la gestión del ciclo de vida del cliente, el valor del cliente es la suma del flujo de efectivo neto actual y el flujo de efectivo neto futuro aportado por los clientes a la empresa. Sin embargo, en las actividades reales del mercado, el valor para el cliente se ve afectado por muchos factores y tiene una incertidumbre considerable. Esta incertidumbre no se refleja en este modelo. En la práctica de la gestión de relaciones con los clientes, es imposible que las empresas centren sus decisiones de marketing en el valor potencial e incierto para el cliente. Las empresas deben centrarse en el valor real para el cliente que se ha reflejado. Por lo tanto, en el proceso de establecer y mantener relaciones con los clientes, las empresas deben verificar y corregir gradualmente el valor del cliente en función de los registros de consumo de clientes específicos. Por lo tanto, se propone un modelo mejorado de cálculo del valor del cliente (modelo de verificación del valor del cliente): CRVP público: cálculo del valor del cliente en el ciclo de vida del cliente a partir del período central. Según la Fórmula 2, podemos ver que en el ciclo de vida del cliente, el valor del cliente depende principalmente del ciclo de consumo promedio del cliente y de la cantidad de consumo promedio del cliente. 3. Aplicación del análisis del valor del cliente en la gestión de las relaciones con los clientes (1) Establecer un sistema de gestión de las relaciones con los clientes 1. Sistema de detección de demanda del cliente. En la etapa inicial de las actividades de marketing, se debe establecer un sistema de gestión de la información del cliente. La comprensión oportuna y precisa de la información del cliente es el requisito previo para un marketing razonable y científico. El establecimiento de un sistema de detección de la demanda de los clientes puede ser muy sensible a la información de los clientes y capturar completamente los sentimientos, las necesidades y las expectativas psicológicas corporativas de los clientes. Esto se puede lograr mediante tecnología de almacenamiento de datos y tecnología de minería de datos. (1) Establecimiento de almacén de datos y segmentación de clientes. El almacén de datos requiere el uso de tecnología de bases de datos para registrar y recuperar información del producto y del cliente. Incluyendo la recopilación de datos históricos, el almacenamiento de datos actuales, el acceso y la gestión de la información. (2) Tecnología de minería de datos. La minería de datos es una herramienta de descubrimiento y un proceso de apoyo a la toma de decisiones. Basado en inteligencia artificial, estadísticas y otras tecnologías, analiza datos empresariales sin procesar de alto nivel, realiza razonamientos inductivos, explora patrones potenciales, predice el comportamiento de los clientes y ayuda a los tomadores de decisiones empresariales a tomar decisiones correctas. 2.Sistema de satisfacción del cliente. Una vez que las empresas obtienen la información sobre la demanda de los clientes, deben analizarla, organizarla y transmitirla, y luego tomar decisiones oportunas y tomar las acciones correspondientes para hacer todo lo posible para satisfacer estas necesidades. 3. Sistema de retroalimentación de satisfacción del cliente. Para lograr mejor la satisfacción del cliente, es necesario evaluar comportamientos que mejoren la satisfacción del cliente. En este momento, es muy importante establecer un sistema de centro de atención al cliente. (2) Clasificación de clientes y gestión de clasificación Como se puede ver en la fórmula 2, en el ciclo de vida del cliente, el valor del cliente depende principalmente del ciclo de consumo promedio del cliente y del monto de consumo promedio del cliente. Por lo tanto, con base en estos dos indicadores, clasificamos a los clientes en clientes platino, clientes oro, clientes plata, clientes en desarrollo y clientes de optimización, y clasificamos estos cinco tipos de clientes según su duración. Consulte la Tabla 1 para obtener más detalles. Las empresas pueden adoptar además contramedidas de gestión específicas basadas en estas clasificaciones. 1. Clientes prioritarios: centrarse en clientes platino y clientes oro. Porque aportan la mayor proporción de beneficios a la empresa. 2. Clientes plateados: Los clientes de la diagonal son clientes plateados. Aunque ambos son clientes plateados, el comportamiento de consumo del Cliente A y del Cliente C es obviamente diferente. El comportamiento del cliente A puede ser: (1) Los productos o servicios proporcionados por la empresa son relativamente simples (2) El cliente tiene un comportamiento de consumo hacia otras empresas en los dos ciclos de consumo (3) El cliente tiene poco tiempo libre y el tiempo es; muy importante para él. Por lo tanto, es necesario fortalecer la comunicación de información con el Cliente A, combinar las características de edad y ocupación (poder adquisitivo implícito) de este tipo de cliente en la base de datos, conocer las razones exactas de este comportamiento de consumo y realizar marketing dirigido, como como entrega Visite su puerta y brinde proactivamente consultas sobre productos o servicios, etc. Para este tipo de clientes, si se puede acortar su ciclo de consumo, la empresa obtendrá mayores beneficios.