Enseñarle cómo resolver los problemas centrales de los canales de venta de bienes raíces. En esta era de superávit económico, el buen vino sólo llega a los callejones oscuros y el marketing se ha convertido en un tema de preocupación para todas las empresas. Lo más importante en marketing son los canales de venta. El llamado "canal es el rey". ¿Qué tipo de planificación de canales es adecuada para las empresas? ¿Cuál es la base para la planificación de canales? ¿Por qué diferentes empresas de la misma industria tienen diferentes planes de canales de ventas? ¿Quiere abrir una sucursal usted mismo o confiar en el poder de un distribuidor general local? ¿Es distribución exclusiva en un área pequeña o agente exclusivo? Todas las cuestiones anteriores son decisiones de canal de las empresas. Al tomar decisiones, se deben tener en cuenta tres cuestiones fundamentales: la búsqueda de distribuidores es incompatible con la búsqueda de la empresa, es decir, qué tipo de distribuidores se necesitan en las diferentes etapas del desarrollo de la empresa; ¿Quién será responsable del canal? ¿Cómo hacer el mercado? Es decir, cómo hacer que la construcción del canal sea una inversión importante para las empresas, es decir, cuánto cuestan los canales. 1. ¿Quién será el canal? A medida que el poder de negociación de los terminales minoristas se fortalece gradualmente, el estatus de las marcas de los fabricantes mejora gradualmente, los consumidores se vuelven más racionales y la posición de los distribuidores en el mercado local se vuelve cada vez más sutil. Muchos distribuidores saben claramente que, como distribuidores de canal intermedio, les resultará muy difícil sobrevivir en la futura brecha del mercado. Por lo tanto, todo comerciante se enfrenta al problema de cómo ganar dinero ahora y cómo desarrollarse en el futuro. Utilizamos una matriz de demanda para ilustrar las diferentes mentalidades y filosofías comerciales de los diferentes distribuidores: alto A B C D, bajo desarrollo a corto plazo, alto distribuidores en el cuadrante A: énfasis en el desarrollo a largo plazo, ignorando los intereses a corto plazo. Para las empresas, lo mejor es elegir como clientes a los distribuidores del cuadrante A. Si la empresa tiene buenas perspectivas de desarrollo, los clientes buscarán un desarrollo común con la empresa y perseguirán intereses a largo plazo. Mientras se cumplan adecuadamente los intereses a corto plazo, el precio pagado por la empresa no será elevado. Sin embargo, precisamente porque este tipo de clientes persiguen un desarrollo a largo plazo, prestan más atención al aprendizaje. Una empresa debe poder aportar nuevos conocimientos y experiencia a los clientes y realmente ayudarlos a crecer, de modo que el futuro de la empresa sea brillante. De lo contrario, los clientes sentirán que la cooperación con la empresa no ha mejorado y pueden "eliminar" la situación. compañía. Distribuidores en el cuadrante B: céntrese en el desarrollo a largo plazo y en las ganancias a corto plazo. Un comerciante así debe tener en cuenta los intereses tanto a corto como a largo plazo y se puede decir que es un perfeccionista. A menudo plantean exigencias poco realistas a sus proveedores, cooperan con dichos distribuidores, los guían para que vean los beneficios a largo plazo de cooperar con la empresa y transfieren la búsqueda de beneficios a corto plazo a otras empresas. Distribuidores del cuadrante C: ignoran el desarrollo a largo plazo y los intereses a corto plazo. Estos comerciantes son personas que no tienen ningún objetivo y se toman los negocios como una broma. Uno de nuestros clientes es así. Al ver que no tenía nada que hacer, su marido invirtió más de 400.000 yuanes para abrir un puesto mayorista de teléfonos móviles en el mercado de las comunicaciones. Otros puestos comienzan a funcionar a las 9:00, el de ella comienza a funcionar a las 9:30 y otros puestos entregan productos a las tiendas minoristas. Su puesto permite la recogida en tiendas minoristas y no tiene prisa por ganar dinero. Por lo tanto, estos comerciantes pueden cooperar bien durante un período de tiempo debido a la pasión, pero a la larga, sólo pueden darse por vencidos. Distribuidores del cuadrante d: ignoran el desarrollo a largo plazo y se centran en los intereses a corto plazo. Estos clientes ahora representan la mayoría. Mientras puedan ganar dinero ahora, no consideran el desarrollo a largo plazo. Compre productos dondequiera que sean baratos, ignorando la llamada "gestión del contrabando de mercancías" de los fabricantes y otras regulaciones. Principalmente discuten precios, reembolsos y políticas con sus familias, en lugar de cómo expandir este mercado. Si dices: "Hagamos una promoción conjunta", te dirá: "Es mejor incorporar el costo al precio y bajar el precio. Si realizas la actividad de mala gana, la recompensa por la actividad probablemente aumentará". ser deducido. Por lo tanto, estos clientes sólo tienen valor de cooperación a corto plazo. Si existen incentivos a corto plazo, estos clientes pueden crear milagros en las ventas. Las empresas deben seguir cambiando los conceptos de dichos distribuidores en el futuro proceso de cooperación para hacerlos coherentes con la tendencia de desarrollo de la empresa. Cuando las empresas eligen distribuidores adecuados, también deben prestar atención a la etapa de desarrollo de la empresa. Las empresas en diferentes etapas de desarrollo tienen diferentes estándares para seleccionar distribuidores. Esto es lo que se llama "un grupo de personas es responsable de construir el país y otro grupo de personas sostiene el país". Durante el período de incubación y el período de rápido crecimiento de una empresa, la empresa depende de encontrar una vacante en el mercado o. tener un nuevo producto. En este momento, las empresas necesitan ocupar rápidamente el mercado y acumular capital. Por lo tanto, los distribuidores elegidos en este momento suelen ser distribuidores del cuadrante D, y la política de ventas adoptada por la empresa se está "convirtiendo en una gran familia" que muchos especialistas en marketing desdeñan ahora. La empresa hizo muchos descuentos y bajó el precio. Dejemos que estos comerciantes que buscan ganancias a corto plazo abran un camino en el mercado y luchen por él. En la etapa madura de la empresa, se ha determinado el posicionamiento de la empresa en el mercado y los productos se han convertido en los productos más vendidos. Las ventas de productos se basan principalmente en compras en nombre de los consumidores, en lugar de depender principalmente del impulso del mercado. Los beneficios empresariales han caído, por lo que es imposible ofrecer grandes descuentos o precios bajos.

En este momento, la empresa debe estandarizar el mercado y elegir distribuidores en el Cuadrante A. De esta manera, la empresa debe fortalecer sus ventajas principales, la gestión de exportaciones y la cultura a los clientes, y guiar a los clientes hacia un desarrollo a largo plazo. Con base en las cuatro mentalidades de los distribuidores mencionadas anteriormente y las diferentes etapas de desarrollo de las empresas, sabemos que las empresas deben elegir distribuidores con diferentes filosofías comerciales en diferentes etapas de desarrollo de la empresa. Porque sólo cuando los patrones de pensamiento de las empresas y los distribuidores sean consistentes, la comunicación será fluida, reduciendo así los costos de transacción en el proceso de cooperación mutua, y los distribuidores y las empresas serán una situación en la que todos saldrán ganando. En segundo lugar, debe elegir un distribuidor con cierta solidez financiera. China es una sociedad en la que no se ha establecido ni el "crédito corporativo" ni el "crédito personal". Las empresas sólo pueden confiar en sus propias fuerzas para evaluar la solvencia de los distribuidores. Sin embargo, los distribuidores están distribuidos por todo el país y es imposible para el administrador de crédito de la sede de la empresa realizar una evaluación precisa de cada distribuidor. Existe otro problema al confiar a un representante de ventas local la evaluación de la solvencia del concesionario. ¿Quién evalúa la solvencia de un representante de ventas? ¿Quién puede garantizar la imparcialidad de un representante de ventas? Por lo tanto, las empresas deben elegir distribuidores que tengan credibilidad en la comunidad empresarial local y solidez financiera. De lo contrario, surgirá desconfianza en el proceso normal de cooperación. Las empresas pueden centrarse en un 50% en el estado crediticio del cliente y sólo en un 50% en el negocio, lo que perjudica las relaciones comerciales normales. En lugar de elegir un distribuidor con una solidez financiera débil y correr el riesgo de insolvencia, es mejor elegir un distribuidor con una gran fortaleza y centrado en los negocios. Los distribuidores externos deben tener un sistema de gestión relativamente sólido. En general, el sistema de gestión de los distribuidores no es perfecto y la mayoría de ellos son empresas familiares. El tío hace las compras, el hermano menor hace las ventas y la esposa se encarga de la contabilidad. Es imposible establecer un sistema de gestión de acuerdo con el sistema empresarial moderno y no es necesario como pequeña empresa. Sin embargo, este sistema de gestión debe ser unificado, con responsabilidades y derechos claros. De lo contrario, la eficiencia operativa del distribuidor será baja y se perderá el significado de su existencia. 2. Cómo crear canales: De hecho, las empresas suelen tener dos formas de desarrollar mercados. Una es abordar el mercado al revés, con las empresas yendo a un lugar para desarrollar el mercado. Debido a que la reputación local es relativamente baja, los grandes distribuidores no están dispuestos a vender y las pequeñas empresas no tienen la capacidad ni la confianza para ingresar al mercado. Por lo tanto, las empresas tienen relaciones comerciales directas con terminales minoristas, realizan actividades de promoción directamente frente a las tiendas minoristas, atraen a los consumidores para que compren productos en las tiendas minoristas, ganan la lealtad de las tiendas minoristas, llevan a cabo actividades de inversión locales de manera oportuna, evalúan a los distribuidores, y vender tiendas minoristas. Retribuir a los distribuidores. Otra forma es elegir un distribuidor adecuado directamente en su zona local. La empresa ayuda a los distribuidores locales a visitar tiendas minoristas, ayuda a los distribuidores y tiendas minoristas a realizar actividades promocionales y desarrollar mercados locales. ¿Cuál de los dos métodos anteriores es mejor? Esta es una cuestión de toma de decisiones para los directivos de empresas. La clave es observar la fortaleza de la empresa. Los diferentes enfoques de los canales de ventas son un equilibrio entre la fortaleza corporativa y las oportunidades de mercado. Las empresas necesitan saber cuáles son sus principales puntos fuertes. El primer método es adecuado para las pequeñas empresas, porque para ellas la inversión es pequeña y el riesgo es pequeño. El segundo método es adecuado para las grandes empresas, porque las grandes empresas pueden encontrar distribuidores adecuados desde el principio, ayudarlos a comercializar y formar una alianza sólida. La probabilidad de éxito es alta y el costo de inversión de la empresa es relativamente pequeño. 3. ¿Cuál es el costo del canal? La construcción de canales es una inversión para una empresa. Como inversión, considere el retorno de la inversión y el costo de la inversión. Lo mejor es conseguir el máximo de ventas con la mínima inversión. Existen tanto costos fijos como costos variables. Los costos fijos son costos que no cambian con las ventas, incluido el alquiler, el salario básico, los gastos de oficina, etc. Los costos variables son costos que cambian con el volumen de ventas, incluidos los honorarios de publicidad, comisiones, gastos de envío, etc. Una planificación de canales razonable es el coste más bajo para el mismo volumen de ventas. Si una empresa establece directamente una sucursal local, habrá costos fijos iniciales relativamente grandes, pero los costos variables de la empresa se pueden invertir en las tiendas minoristas locales y en los consumidores locales. Por lo tanto, a largo plazo, si una empresa establece una sucursal local, podrá controlar el mercado local y lograr grandes ventas en el futuro. Si utiliza distribuidores, puede reducir la inversión en costos fijos, pero los costos variables invertidos por la empresa serán mayores. Los costos variables se invierten en tiendas minoristas y consumidores a través de distribuidores. Los distribuidores considerarán primero sus propios intereses y luego los intereses de la tienda minorista. Se trata de la llamada "el agua rica no fluye a los campos de los forasteros". Por lo tanto, a corto plazo, la inversión de la empresa es pequeña, pero a largo plazo puede afectar las ventas y la construcción de marca de la empresa. Consulte la siguiente tabla para obtener más detalles: La inversión actual en la rama de agencia general del proyecto es pequeña, el volumen de ventas actual es grande y el volumen de ventas futuro es incierto. Si tomamos como eje horizontal la inversión de la empresa y como eje vertical las ventas, tendremos dos líneas de venta: sucursales y distribuidores. El volumen de ventas en la intersección de las dos líneas es p. Supongamos que la sucursal es el mercado y el costo fijo de la sucursal es T1. Cuando la sucursal se utiliza como mercado, el costo variable de la sucursal es X1.