¿Cómo gestionan las ventas las empresas de software? Consejo principal: en el entorno de competencia de mercado cada vez más feroz del software de gestión empresarial, establezca y cultive un excelente equipo de ventas, fortalezca la gestión de las actividades de ventas y garantice la realización del desempeño corporativo. Este es el problema de gestión más importante y urgente al que se enfrentan cada vez más empresas de software. ¿Por qué las empresas de software necesitan gestión de ventas? Sólo hay un propósito: garantizar el funcionamiento y desarrollo continuo de las empresas de software. El núcleo de la gestión de ventas empresariales de software es el desempeño empresarial, incluido el equipo de ventas y el proceso de ventas... En el entorno de competencia cada vez más feroz del mercado de software de gestión empresarial, debemos establecer y cultivar excelentes equipos de ventas y fortalecer la gestión de las actividades de ventas para garantizar Logro del desempeño corporativo. Este es el problema de gestión más importante y urgente al que se enfrentan cada vez más empresas de software. ¿Por qué las empresas de software necesitan gestión de ventas? Sólo hay un propósito: garantizar el funcionamiento y desarrollo continuo de las empresas de software. El núcleo de la gestión de ventas empresariales de software es el desempeño empresarial, incluido el equipo de ventas y el proceso de ventas. ¿Cómo se puede ejecutar la estrategia y monitorear el desempeño sin un proceso de ventas estandarizado y un equipo de ventas bien capacitado? ¿Cómo asegurar el desarrollo sostenido y estable de las empresas de software? Caso 1: Una vez di una conferencia al equipo de ventas de una sucursal de Kingdee Group. Dije al principio: "Kingdee, como proveedor líder de software de gestión empresarial, ha estado trabajando en el mercado de software de gestión en China continental durante más de diez años. Todos los miembros del equipo de ventas presentes tienen entre 2 y 5 años de experiencia en ventas de software y ha recibido capacitación profesional en ventas de software. ¿Cuál es el proceso de ventas de su empresa? "En cuanto al "proceso de ventas", nadie desde el gerente general de la sucursal, el director de ventas, hasta el consultor de preventa, el vendedor o el vendedor telefónico. ha explicado claramente a la empresa de software el proceso de venta. La mayoría de las respuestas que escuché fueron: "Buscar clientes, confirmar oportunidades de negocio, contactar clientes, mostrar productos, explicar demostraciones, brindar soluciones, eliminar objeciones, llegar a acuerdos, etc. Algunas personas también visitarán casos, proporcionarán versiones de demostración, de prueba, invite a los invitados a una comida o realice una exposición como parte del proceso de ventas. Un vendedor preguntó: "Todos conocemos estos procesos y los realizamos todos los días, pero simplemente no podemos expresarlos". Mi respuesta fue: "Si no comprende el proceso de venta de software, entonces creo que no podrá guiarlo". clientes potenciales para crear el software adecuado". Selección, desde el establecimiento formal del proyecto, la confirmación de la demanda, hasta la implementación y el proceso de lanzamiento oficial". Alguien incluso dijo claramente: "La base de gestión de muchas empresas de software nacionales está muy atrasada, o incluso no tienen gestión. Si son un poco más grandes, su gestión no es muy sólida. Este también es un punto ridículo. Las empresas de software están vendiendo a clientes todos los días Los llamados conceptos de gestión avanzada de ERP, CRM y SCM todavía están en blanco en la gestión. Conocemos el proceso de gestión de clientes, pero no tenemos un proceso de gestión propio ". Situaciones similares también ocurren en UFIDA, Nueva. Zhongda, Jinbaan y Tianxin, Tiansi, Digital China y otras empresas de software. En el segundo caso, encontramos que un vendedor que decía tener varios años de experiencia en ventas de software todavía era muy pobre en ventas telefónicas. Por ejemplo, ayudaba a clientes potenciales a planificar horarios de información y el perfil de la empresa no estaba claro. El responsable de la sucursal del Grupo Xin Zhongda dijo una vez que incluso los clientes potenciales de nivel A no pueden dar una buena impresión y una imagen profesional y responsable durante la primera visita, lo que resulta en fallas en la comunicación posterior y en demostraciones específicas del sistema. Este es un gran problema. ¿Cada visita inicial tiene que ir acompañada de un ejecutivo de ventas o asesor de preventa? Curiosamente, los principales proveedores nacionales de software de gestión empresarial, como Kingdee, UFIDA y New Jones University, han invitado repetidamente a "instructores de formación" de reconocidas instituciones de consultoría a dar conferencias, pero el personal de ventas capacitado aún no puede dominar el vínculo de la "primera visita". . Entonces, ¿qué es "entrenamiento"? Los equipos de ventas de muchas empresas de software nacionales no son apasionados, y mucho menos profesionales. La retención de clientes potenciales es baja y el ciclo de ventas es largo. Debido a que la mayoría de los clientes potenciales no pueden eliminar eficazmente las dudas de los clientes y promover eficazmente el proceso de ventas, se desperdicia una gran cantidad de recursos de la empresa. Pero más de una vez he escuchado a líderes de empresas de software, especialmente a cuadros directivos de nivel medio, decir: El sistema de gestión de nuestra empresa es muy completo y estandarizado, está bien implementado y hay mucha capacitación y el equipo de ventas; muy apasionado y profesional.
¡El desempeño comercial también es muy satisfactorio! Personalmente, creo que estas son las palabras y acciones irresponsables de algunos gerentes hacia la empresa, ¡y su cultura empresarial también es muy impetuosa! Los dos casos anteriores reflejan problemas con el proceso de venta de software y el equipo de ventas, que son fenómenos relativamente comunes y típicos. En la actualidad, el principal proveedor nacional de software de gestión empresarial está experimentando una transformación. Hace algún tiempo, se discutieron acaloradamente muchos temas en varios medios de TI: ¡ejecución! ERPII, estrategia de desarrollo de marca! ¡Informatización empresarial estratégica! ¡Gestión del rendimiento empresarial! Recientemente hemos estado hablando de la "internacionalización de las empresas de software chinas"..., pero la supervivencia y el desarrollo de muchas empresas de software sigue siendo un gran problema. ¿Por qué? ¿Cuáles son las dificultades y el quid de las empresas de software? Personalmente, creo que en la superficie se trata de "el desempeño operativo de las empresas de software", pero en un nivel más profundo es "la cultura de las empresas de software". Mientras crean beneficios para la sociedad, las empresas también persiguen la maximización de beneficios. Las ventas son uno de los eslabones más importantes para que una empresa alcance sus objetivos de ganancias. El éxito o el fracaso de la competencia empresarial depende del éxito o el fracaso de las ventas competitivas. Una vez, una sucursal invitaba a menudo al consultor jefe del grupo, que también era un experto en alta dirección, a volar desde la sede a la sucursal y luego a la fábrica del cliente potencial para dar conferencias a los clientes potenciales, explicando qué es la informatización empresarial y cómo elegir. y cómo implementarlo. Este tipo de clientes potenciales no tiene una aprobación formal del proyecto, ni necesidades claras ni un calendario de información claro. Sin embargo, si existe la oportunidad de recibir capacitación gratuita en el sitio, debe aprovecharla. Estos clientes potenciales siempre se encuentran en la etapa de comunicación, demostración y provisión de soluciones, y no pueden promover de manera efectiva cotizaciones formales y negociaciones comerciales, y mucho menos lograr el propósito de "firmar" ventas. Desde cierta perspectiva, se puede entender que el objeto del mercado es la "superficie" y el objeto de venta es el "punto". Es necesario distinguir estrictamente entre "comportamiento de mercado" y "comportamiento de ventas". Las ventas de las empresas de software giran en torno al proceso de ventas, desde obtener una lista de clientes potenciales, la primera visita, promover la comunicación (comunicarse con el equipo del proyecto, confirmar los requisitos), brindar soluciones, promover cotizaciones formales por escrito y negociaciones comerciales después de demostraciones específicas del sistema. , formular un plan de acción para lograr el propósito de venta de "firmar un contrato". Este proceso de ventas no es estático. Diferentes clientes pueden tener diferentes situaciones y diferentes etapas iniciales, pero este proceso es universalmente aplicable y básicamente refleja las leyes objetivas de las ventas de software. Utilice el proceso de ventas para estandarizar la gestión de ventas y la evaluación del desempeño de las empresas de software y utilizar eficazmente los recursos de la empresa. Las empresas de software pueden desarrollar planes que incluyan métricas de desempeño y planes de acción específicos. A continuación, comience a implementar el plan. Y proporcione retroalimentación en cualquier momento durante el proceso de implementación, monitoree y evalúe el desempeño de la implementación del plan. Identifique brechas entre la planificación y la ejecución y realice ajustes inmediatos para mejorar y optimizar continuamente el proceso de ventas. Además, con un proceso de ventas estandarizado e institucionalizado, también se necesita un equipo empresarial bien capacitado, apasionado, profesional y disciplinado. El equipo comercial de una empresa es como un ejército que lucha en el campo de batalla. En primer lugar, los oficiales (líderes empresariales) deben hacer que los soldados amen la lucha y utilicen diversos métodos para movilizar la acumulación de trabajo en equipo, es decir, la pasión; en segundo lugar, para que los soldados sepan luchar, deben mejorar su calidad integral y su calidad profesional; entrenamiento continuo, es decir, mejorar su nivel de combate, que en realidad es su capacidad profesional; finalmente, deben entrenar el orden del equipo de combate, es decir, la disciplina (las ventas requieren disciplina y la ejecución también requiere disciplina). Sólo un equipo bien entrenado, cuando participa en la batalla, puede mantener su posición en orden, avanzar y retirarse de manera ordenada y convertirse en un ejército de hierro invencible.