¿Qué es el arte de la negociación?

Es innegable que la negociación es un tipo de lucha, incluso una batalla. Determina no sólo el ganar o perder un juego, sino también el rumbo del futuro. Obtener los máximos beneficios es el objetivo de todos. Si quieres ganar esta batalla, necesitas un despliegue estratégico y una coordinación táctica adecuados.

No cedas en cuestiones de principios

En las negociaciones comerciales, el oponente más despiadado suele ser el oponente más poderoso. En cuestiones de principios, no debes ceder a la otra parte. una oportunidad para aprovecharla. Por lo tanto, si quieres desarrollar una boca y unos dientes fuertes a la hora de negociar, debes realizar un duro entrenamiento. Los siguientes principios de negociación se resumen en los muchos años de experiencia de muchas personas exitosas y son dignos de un cuidadoso estudio y uso:

En las negociaciones comerciales, debe tratar de evitar hablar sobre personas y cosas que tienen nada que ver con la negociación, especialmente no utilice una especie de Discutir las faltas y los aciertos y errores de terceros de manera crítica o reveladora. Incluye los dos aspectos siguientes:

Es tabú culpar a otro par empresarial detrás de escena. Es tabú hablar de lo que otro jefe está haciendo delante de un socio comercial. Puede que al principio escuche con interés, pero si es inteligente, pensará así: ya que puedes hablar conmigo sobre asuntos privados de otras personas. Entonces, ¿qué sentido tiene hablar de los asuntos privados de otras personas delante de los demás? ¿Qué dirán de mí?

Por ejemplo: cuando la jefa de cierta empresa estuvo a punto de hacer un gran negocio, habló. sobre algunas de las actividades privadas de otro de sus clientes de una manera indecorosa. Su nuevo cliente guardó silencio durante un rato y luego dijo lentamente: "Lo siento, no quiero ser culpa tuya. Como resultado, perdió el negocio".

Debemos hacer todo lo posible para permanecer neutrales y no involucrarnos en los conflictos entre los particulares de nuestros clientes o sus empresas. Las palabras y acciones descuidadas durante las negociaciones pueden destruir la confianza y causar algunos problemas graves. Por ejemplo, un cliente importante de una empresa tiene una mala relación con su propio consultor. Cuando la relación se deteriora, el cliente siempre le dice al jefe de la empresa que quiere despedir a su consultor y le pregunta qué piensa al respecto. Un jefe le confió su idea, lo que provocó un fuerte resentimiento por parte del consultor y, finalmente, provocó la ruptura de la relación de la empresa con el cliente.

No cedas durante las negociaciones sólo por sentimientos. Cuando hablamos de negocios, no debemos limitarnos a saldar las cuentas de conciencia y no las cuentas económicas. El éxito de las negociaciones comerciales depende de la sinceridad y la predicción científica de la posibilidad de éxito.

No sobreestimes el papel de la “flexibilidad” en las negociaciones comerciales. No se deje intimidar por la intimidación psicológica adoptada por la otra parte. No exagere el papel de las "tácticas psicológicas" en las negociaciones comerciales. Cuando hables de negocios, no siempre vayas al territorio de la otra parte.

No creas que simplemente alardear de tu empresa y tus productos hará que la negociación sea exitosa. En las negociaciones comerciales no debes hacer alarde de tu nivel administrativo, cargo o título profesional ante la otra parte. Durante las negociaciones, no se sienta abrumado por el tamaño de la empresa de la otra parte o el alto estatus del oponente negociador. Durante las negociaciones, no se niegue cuando los demás estén de buen humor. Elija el momento adecuado para rechazar las demandas irrazonables de la otra parte. Al expresar rechazo, no siempre andar con rodeos, ser franco, directo y persuadir en lugar de persuadir. No uses lenguaje despectivo ni alardes.

A la hora de negociar, no te sientas inferior y no renuncies automáticamente a la iniciativa en la negociación. Al negociar negocios, no se ponga nervioso y sea reflexivo. Cuando hable de negocios, no luche por cada centímetro de ganancias o territorio, y renuncie a lo que se debe renunciar. Cuando hable de negocios, no sea simplemente "razonable", preste atención a la comunicación emocional y la comprensión mutua. "Engañar a los clientes" es un comportamiento poco ético y no favorece las operaciones comerciales.

En las negociaciones comerciales, no debe ser arrogante ni entablar negociaciones emocionales, sino llevar a cabo negociaciones comprensivas.

En cuanto al "punto muerto" en las negociaciones, no se pueden utilizar métodos fuertes para resolverlo. El principio de la negociación debe ser tener en cuenta los intereses de ambas partes. No se conforme con dañar los intereses de la otra parte y no piense que el oponente negociador no puede cooperar. Durante las negociaciones hay que tener la paciencia necesaria. En las negociaciones, rechace inmediatamente lo que debe ser rechazado y no lo demore a voluntad. Al negociar, no se aburra ni se impaciente.

Al negociar, no te desvíes demasiado del tema. Al negociar, no entre en pánico cuando la otra parte le haga preguntas para las que usted no está preparado.

Al negociar, no se enoje cuando la otra parte señale las deficiencias de su empresa o grupo. Debemos recordar que "el comprador es exigente" y, lo que es más importante, "Tanto si la transacción tiene éxito como si no, la amistad debe durar para siempre". Durante las negociaciones, no sea demasiado duro. No significa que tengas que explicar todo lo que la otra parte dice para criticarte. Si un cliente no es razonable, no puedes tratarlo de la misma manera que él te trata a ti. Al tratar a los clientes, no podemos ser "razonables e irrazonables".

En las negociaciones, nunca dejes de darle a la otra parte la oportunidad de hablar. Durante las negociaciones, preste atención al lenguaje conciso. Tenga el coraje de decir “no entiendo” durante las negociaciones. En una negociación, hay que seguir diciendo "No entiendo" hasta que realmente lo entiendas. Durante las negociaciones, se debe insistir en que los asuntos deben discutirse caso por caso. Cuando alguien interrumpa deliberadamente una discusión con usted, no permita que tenga éxito. Puede discutirlo a su manera y dejar que escuche sus razones. Procrastinar adecuadamente

La procrastinación se utiliza a menudo en las negociaciones. Hay muchas formas y diferentes propósitos. Debido a que tiene las características de detenerse en silencio y dejar pocas lagunas, se ha convertido en un método táctico comúnmente utilizado en las negociaciones. Las tácticas dilatorias se pueden dividir en los siguientes cuatro tipos según sus propósitos:

(1) Obstáculos claros

Cuando las dos partes "no pueden llegar a un acuerdo", lo que resulta en un punto muerto, Es necesario frenar el ritmo de las negociaciones y ver dónde están los obstáculos, para poder encontrar formas de solucionarlos.

Conan Doyle es el autor de "The Sherlock Holmes". Era terco por naturaleza. Después de escribir el cuarto volumen de Sherlock Holmes, se negó a escribir más. Usó acciones prácticas para hacer a Sherlock. Holmes y los criminales en su escrito, el profesor Moriarty, cayeron juntos al abismo, y fue "uno y hecho".

El editor de Kevin, Mace, era un hombre astuto. Sabía que el Sr. Ke simplemente estaba cansado de escribir literatura popular. Todavía sentía algo por Holmes, quien le había aportado una gran reputación y ganancias. preferencia. Entonces, mientras Mace se aferraba al agente de derechos de autor, trabajó duro para hacer el trabajo de Ko, contándole de vez en cuando todos los arrepentimientos e insatisfacciones de los fanáticos de Sherlock Holmes, al mismo tiempo que prometió una generosa remuneración de mil libras por una historia; . El doble enfoque dio sus frutos un año después, Conan Doyle volvió a escribir, dejando que Sherlock Holmes saliera del cañón y representara otra serie de maravillosas historias de detectives.

Imagínese, si Metz no le hubiera dado a la otra parte un tiempo de amortiguación, sino que se hubiera impacientado y hubiera seguido presionando, me temo que la historia de la literatura policial habría perdido una estrella brillante.

Por supuesto, algunos obstáculos en las negociaciones están "ocultos". A menudo están ocultos bajo varias excusas de alto perfil y no es fácil descubrirlos de inmediato. Esto hace que sea aún más necesario retrasarnos. y desacelera. Tómate un momento y maneja la situación con calma. D. Kirby, un famoso experto en negociaciones de la empresa ITT de Estados Unidos, contó una vez un caso así:

Las negociaciones entre Kirby y la empresa S están a punto de finalizar. Sin embargo, en ese momento, la actitud de la otra parte de repente se volvió dura, fueron exigentes con el acuerdo negociado e hicieron varias demandas irrazonables. Kirby estaba muy confundido, porque el representante de la otra parte no era el tipo de persona irracional y el acuerdo definitivamente fue beneficioso para ambas partes. En este caso, ¿por qué la Compañía S todavía bloqueó la firma con sensatez? Después de recopilar información de varios aspectos, finalmente descubrimos el punto clave: la otra parte creía que ITT era mucho más barato que el nuestro. Aunque el precio era aceptable, la injusticia psicológica era difícil de aceptar, lo que llevó a que se archivara el acuerdo. Como resultado, se reabrieron las negociaciones y Kirby comparó los precios. La otra parte sabía que las ganancias de ambas partes eran aproximadamente las mismas y el contrato se firmó una hora después.

En las negociaciones reales, existen muchos obstáculos ocultos. Para abordarlos, las tácticas dilatorias son bastante efectivas. Sin embargo, cabe señalar que este tipo de "retraso" no es de ninguna manera pasivo, sino que requiere el tiempo ganado por el "retraso" para recopilar inteligencia, analizar problemas y abrir situaciones. Esperar pasivamente sólo resultará en el fracaso.

(2) Usar la voluntad

La voluntad humana es como una placa de acero. Bajo cierta presión, puede permanecer igual al principio, pero después de un período de tiempo. se debilitará gradualmente. Las tácticas dilatorias son una de las formas más comunes de presionar la voluntad de los negociadores. Una interrupción repentina, una falta de respuesta o una respuesta vaga son a menudo más intolerables que gritar o enfadarse.

A finales de la década de 1980, una determinada empresa de electrónica de Silicon Valley desarrolló un nuevo tipo de circuito integrado. Su naturaleza avanzada aún no era comprendida por el público. En ese momento, la empresa estaba muy endeudada. a punto de quebrar. Se puede decir que este circuito integrado puede ser apreciado o no como la última esperanza de la empresa. Afortunadamente, una empresa europea tuvo buen ojo y envió a tres representantes a volar miles de millas para negociar la transferencia. La sinceridad parece bastante alta, pero el precio inicial es sólo 2/3 de la tarifa de desarrollo. El representante de la empresa de electrónica se puso de pie y dijo: "¡Caballeros, paremos aquí hoy!". De principio a fin, la negociación sólo duró tres minutos. Inesperadamente, por la tarde los europeos pidieron reabrir las negociaciones, y su actitud obviamente fue muy "cooperativa", por lo que la patente del circuito se transfirió a un precio más alto.

¿Por qué el representante de una empresa de Silicon Valley se atreve a cortar las negociaciones porque sabe que hay dos puntos clave a la hora de ejercer presión:

Primero, la presión debe ser lo suficientemente fuerte? hacerle saber a la otra parte que su determinación es inquebrantable; en segundo lugar, la presión no debe ser mayor que la capacidad de la otra persona para soportarla; Calculó que los europeos habían volado miles de millas para negociar y nunca regresarían a casa solo durante esos tres minutos. Esta reunión de tres minutos pareció romper las reglas, pero en ese momento y lugar, era la mejor manera de hacer que la otra parte abandonara sus ilusiones.

Además, las tácticas dilatorias, como medio básico, pueden tener muchos cambios en su implementación específica. Por ejemplo, algunas empresas japonesas suelen adoptar este método:

Asumir una persona con menor autoridad. El negociador es la vanguardia, se enreda repetidamente con la otra parte en cuestiones detalladas y puede hacer concesiones una o dos veces, pero cada concesión requiere que la otra parte gaste una enorme cantidad de energía. Al final, las dos partes han delineado las líneas generales del acuerdo, pero siempre hay uno o dos puntos clave en los que no pueden llegar a un acuerdo, y el proceso a menudo se prolonga hasta que la otra parte está agotada. En ese momento, apareció la figura autorizada de la empresa y dijo: "No vale la pena retrasarlo más. ¡Cedamos un poco más y hagamos el trato!". En este momento, la otra parte está sobregirada física y mentalmente. Si este plan está dentro del rango aceptable, a menudo tendrá éxito de inmediato.

(3) Esperando oportunidades

También existe un uso malicioso de tácticas dilatorias, es decir, retrasar el tiempo, esperar cambios en las regulaciones, condiciones del mercado, tipos de cambio, etc. ., para tomar la iniciativa y amenazar a la otra parte. Hacer concesiones. En términos generales, se puede dividir en dos métodos:

El primero es retrasar el tiempo de negociación y estabilizar a la otra parte. Por ejemplo, en 1986, un cliente de Hong Kong negoció un negocio de pieles con una empresa de comercio exterior en una provincia del noreste. Las condiciones eran favorables pero la decisión se retrasó mucho tiempo. Han pasado más de dos meses en un abrir y cerrar de ojos. El mercado internacional de pieles, que siempre había sido próspero, estaba repleto de productos y los precios se desplomaron. En ese momento, los empresarios de Hong Kong compraban a precios muy bajos.

El segundo es dejar vacíos en la agenda de negociación y retrasar el tiempo de entrega (pago). Cuando se construyó una fábrica de hilados en Wuchang en 1920, se encargaron 20.000 husos de máquinas de hilados a la compañía británica Amway, por un valor de 200.000 libras. En ese momento, la relación de cambio entre libras y plata era de 1:2,5, y doscientas mil libras sólo valían quinientos mil taeles de plata. Los empresarios británicos vieron que la plata era preciosa y el oro barato, por lo que utilizaron excusas para retrasar la entrega. . A finales de 1921. Las condiciones del mercado financiero mundial cambiaron repentinamente y el tipo de cambio entre libras y plata se disparó en 1:7. En ese momento, los empresarios británicos aprovecharon la oportunidad para instar a la fábrica de algodón a liquidar divisas y recibir bienes. El precio actual de 500.000 taeles de plata de repente se convirtió en 1,4 millones de taeles, lo que provocó que la fábrica sufriera enormes pérdidas. En general, para evitar demoras maliciosas, debemos hacer lo siguiente:

Primero, debemos comprender completamente la credibilidad y la fuerza de la otra parte, e incluso los métodos habituales y el desempeño pasado del negociador.

En segundo lugar, debemos comprender plenamente el estado actual y las tendencias de las regulaciones, los mercados y las condiciones financieras relevantes.

En tercer lugar, reserve una mano como medio de contrachantaje. Por ejemplo, requiere liquidación de divisas en el patrón oro, garantía de crédito, depósito anticipado, etc.

(4) Ganar un favor

La negociación es un tipo de discusión, un proceso en el que ambas partes quieren que la otra actúe de acuerdo con sus intenciones, y es altamente conflictivo. Pero como todos están sentados juntos y quieren llegar a un acuerdo sobre asuntos que preocupan al gobierno, la persuasión y la cooperación siguen siendo básicas. Por tanto, todo buen negociador concede gran importancia a ganarse el favor y la confianza de la otra parte.

Un "experto" en negociación, poco después de que las dos partes se sentaran, se mostró hospitalario: "Hoy descansemos y no hablemos más. Tenemos muchos lugares pintorescos aquí.

”

Cuando la negociación llegó a un punto muerto, el caballero de repente volvió a ser hospitalario: “No más charlas, no más charlas, hoy te invito al karaoke”. ”

Como resultado, mientras los pájaros cantaban y las golondrinas bailaban, el ambiente era cómodo, la relación era armoniosa, se rompió el punto muerto y se concluyeron algunas transacciones sin receta. Se dice que el método seguido por este caballero es extremadamente efectivo y se llevaron a cabo muchas conversaciones. El negocio de larga duración en realidad se completó en poco tiempo después de que él siguió retrasándolo.

Para ser justos, fuera del sitio. La comunicación juega un papel muy importante como una forma especial de táctica dilatoria. Los psicólogos creen que los patrones de pensamiento humano siempre cambian con diferentes identidades y entornos. La psicología en la mesa de negociaciones debe ser diferente de la psicología frente a la Copa Luminosa. Debes ser ojo por ojo, pero como amigo, debes sentarte y hablar. Otra cosa es el estado de ánimo. Cuando ambas partes devuelvan esta relación armoniosa al campo de negociación, naturalmente se eliminarán muchos malentendidos y muchos giros. y se evitarán los giros.

Sin embargo, cualquier forma de armonía debe seguir un principio: la amistad personal es auxiliar de los asuntos públicos, y los asuntos públicos no deben convertirse en víctimas de los intereses privados. la cualidad fundamental de un negociador.

Prestar atención a los detalles en las negociaciones

En el pasado, nuestro país lo hacía, por ejemplo, si un empresario extranjero quiere firmar una transacción a gran escala. contrato con el director de una empresa rural, en el pasillo que conduce a la sala de negociaciones, el director escupe en un rincón y luego se limpia con los pies. Al ver esto, el empresario extranjero se aleja. Los siguientes aspectos son los detalles a los que los empresarios exitosos deben prestar atención:

(1) No interrumpas en el medio.

Interrumpir en el medio de una conversación a menudo despierta la preocupación de los demás. resentimiento y robo de protagonismo, lo que solo despierta la psicología rebelde de las personas

(2) No te expreses excesivamente en conversaciones exclusivas

Las interacciones comerciales deben ir y venir, y el proceso de conversación es. más aún, monopolizar una conversación y sobreexpresarse puede resultar satisfactorio por un tiempo, pero traerá grandes pérdidas.

(3) Sé bueno escuchando

La mayoría de las personas que lo hacen. Son buenos negociando. Son taciturnos. Son maestros en escuchar y solo pueden decir una o dos palabras en los momentos críticos.

(4) Escuchar claramente lo que dice la otra parte.

Al hablar con otros, lo más importante es escuchar el propósito y los puntos clave de las palabras de la otra persona.

(5) Exprese sus opiniones de manera oportuna

. Las conversaciones deben ir y venir, así que expresa tus opiniones de manera oportuna sin interrumpir la conversación de la otra parte. Esta es la forma correcta de hablar.

(6) Afirma el valor de la conversación.

En la conversación, debes averiguar cuidadosamente el valor de la otra parte y afirmarlo. Este es un gran truco para ganarte el favor de la otra parte.

(7) Debes estar bien preparado. Temas

Para evitar que la conversación se vuelva aburrida y mejorar la comunicación, debes preparar temas ricos. Los temas ricos provienen de un conocimiento rico, pero recuerda: los temas ricos no deben usarse para presumir ante la otra parte. Para evitar que la otra parte se sienta resentida, perderá más de lo que gane.

(8) Utilice todo su cuerpo para expresar sus palabras internas.

Es difícil generar impulso. hablando con la boca, por lo que debes usar la boca y el cuerpo. Habla con las manos, los ojos y el corazón. Sólo así podrás derretir y convencer a la otra parte.

(9) El tono de negociación debe ser bajo y claro.

El tono claro, bajo y agradable es el más atractivo. Las personas con tono alto deben intentar practicar la discreción y hablar. palabras encantadoras.

(10) Pronunciación clara y párrafos claros

El mayor temor al hablar es la pronunciación poco clara y los párrafos poco claros. De esta forma, no sólo la otra parte no podrá entender lo que se dice. quieres decir, pero también traerá confusión a los demás sentir presión.

(11) Utilice la velocidad adecuada al hablar al negociar.

Al conducir, existen velocidades baja, media y alta. Se deben realizar los ajustes adecuados de acuerdo con las necesidades de las condiciones reales de la carretera. . De la misma forma, al hablar, la velocidad también debe ajustarse según las necesidades de la situación real.

(12) El secreto de utilizar la "pausa" en la negociación

La "pausa" es muy importante en la negociación, pero debe usarse de manera adecuada.

La "pausa" tiene funciones como organizar el propio pensamiento, despertar la curiosidad de la otra parte, observar la reacción de la otra parte, incitar a la otra parte a responder, obligar a la otra parte a tomar una decisión rápida, etc. Debe usarse correctamente. .

(13) El volumen debe ser moderado durante las negociaciones

Cuando dos personas están hablando, el volumen es más apropiado cuando la otra parte puede escuchar su conversación con claridad y naturalidad.

(14) Al negociar, las oraciones deben coincidir con las expresiones

Cada palabra y cada frase tiene su significado. No basta con expresar tu significado solo con palabras. para cada palabra, así como su expresión y postura, para que su conversación sea vívida y conmovedora.

(15) Al negociar, la redacción debe ser elegante y la pronunciación debe ser correcta

Las palabras de una persona durante una conversación, al igual que su apariencia y vestimenta, afectan profundamente el efecto de su conversación. Para algunas palabras astringentes, trate de pronunciarlas con precisión, porque esto demostrará implícitamente su erudición y educación.

En resumen, prestar atención a los detalles. Para los negociadores, esta es la necesidad de capturar la información de la otra parte. Por eso, además de preguntar y escuchar, también es muy importante observar y recoger atentamente los mensajes silenciosos enviados por la otra parte. Como dice una vieja canción: "Cada pequeño movimiento tiene un significado infinito".

La gente a menudo no entiende que la comunicación se basa principalmente en el lenguaje. Sin embargo, las investigaciones en comunicación nos dicen que cuando las personas hablan, sólo una pequeña parte de la información que se intercambia entre ellas se transmite a través del lenguaje. El mundialmente famoso negociador Herb Cohen señaló: En una conversación ordinaria entre dos personas, la parte de transmisión verbal es menos del 35%, mientras que el componente no verbal transmite más del 65% de la información. Como negociador, uno debe tener amplios conocimientos de comunicación no verbal. Dominar este conocimiento será de gran ayuda para comprender mejor el estado psicológico de la otra persona.

Comprender a la otra persona observando sus palabras y expresiones. Puedes observar cuidadosamente el comportamiento y el habla de la otra persona para captar pistas de sus actividades internas; también puedes intentar descubrir la postura y la expresión de la otra persona y explorar los factores psicológicos que desencadenan dicho comportamiento. Con este método, no sólo puede juzgar los pensamientos de la otra parte y decidir sus propias políticas, sino también utilizar conscientemente el lenguaje conductual para transmitir información y promover que la negociación se desarrolle en una dirección que sea beneficiosa para usted.

Qué hacer si la negociación llega a un punto muerto

Después de que la negociación entra en la etapa de consulta real, las partes negociadoras a menudo se encuentran en un punto muerto por alguna razón y caen en un dilema. A esta situación en la que las negociaciones están estancadas la llamamos un punto muerto en las negociaciones.

La razón por la que las negociaciones llegan a un punto muerto generalmente no se debe a conflictos irresolubles entre las partes negociadoras, sino principalmente a razones subjetivas como emociones, posiciones y principios. Por lo tanto, una vez iniciada la negociación, los negociadores deben tratar de evitar adoptar una postura firme sobre algunas cuestiones no esenciales, que podrían llevar a un punto muerto en la negociación, bajo la premisa de salvaguardar sus propios intereses reales.

Una vez que las negociaciones llegan a un punto muerto, todas las partes en la negociación deben explorar inmediatamente las razones y encontrar soluciones de manera proactiva. Nunca deben darse por vencidos ni terminar las negociaciones debido a un punto muerto temporal. A continuación se muestran algunos métodos generales para romper el punto muerto en las negociaciones:

(1) Cambiar el tema

Durante el proceso de negociación, si surge una disputa debido a un tema determinado y no se puede resolver por el momento, entonces Para buscar la reconciliación, las partes en la negociación pueden desear cambiar los temas y dejar de lado las cuestiones que están estancadas por el momento. Una vez que se resuelvan otras cuestiones, las cuestiones en el punto muerto pueden. discutirse nuevamente en una atmósfera amistosa.

(2) Cambiar al negociador

A veces el punto muerto en una negociación es causado por el color emocional del negociador. Una vez que se forma un punto muerto, la actitud del negociador es difícil de cambiar. cambiar. Este tipo de resistencia potencial es extremadamente perjudicial para la negociación. En este momento, lo mejor es cambiar al negociador principal. El nuevo negociador no se dejará influenciar por las emociones del negociador anterior y acudirá a la mesa de negociaciones con una nueva actitud para aliviar el punto muerto.

(3) Suspender temporalmente la reunión

Si las partes negociadoras están en conflicto emocional debido a la impulsividad, entonces se deben considerar los intereses reales de la negociación y se debe considerar un aplazamiento temporal hasta El ambiente se calma. Habla de nuevo. En una atmósfera tranquila y pacífica, todas las partes en la negociación buscarán puntos en común, reservando al mismo tiempo las diferencias para sus respectivos intereses.

(4) Buscar una tercera opción

Cuando las partes negociadoras insisten en sus propios planes de negociación y se niegan a ceder entre sí, la negociación llegará a un punto muerto. La mejor manera de salir del estancamiento en este momento es que cada parte renuncie a su propio plan de negociación y trabajen juntas para encontrar un tercer plan que pueda tener en cuenta los intereses de todas las partes.

(5) Utilizar un mediador

Cuando se producen algunos puntos muertos en la negociación y las dos partes no pueden resolverlo por sí solas, es necesario utilizar un intermediario para mediar y promover la reconciliación y transformación de los conflictos entre las dos partes. Esta es una forma muy efectiva y común de salir de un callejón sin salida.

(6) Presentación de cuestiones

Cuando la negociación llega a un punto muerto y los métodos anteriores no funcionan, ambas partes de la negociación pueden presentar la cuestión a sus respectivos designadores o autoridades superiores. , quienes ofrecerán soluciones o intervendrán personalmente para revertir el impasse.

(7) Conversaciones individuales con expertos de cada parte

Los negociadores pueden invitar a expertos relevantes a mantener conversaciones individuales basadas en las cuestiones especiales involucradas en el estancamiento. Por ejemplo, si se trata de cuestiones legales, los abogados de ambas partes pueden tener conversaciones por separado; si se trata de cuestiones técnicas, los ingenieros y técnicos de ambas partes pueden tener conversaciones por separado. Esto se debe a que hablar entre pares puede evitar muchos problemas y es fácil encontrar puntos en común, lo que puede ayudar a generar nuevas soluciones a los problemas.

No acepte el fracaso fácilmente

En las negociaciones comerciales, no todos los negociadores son maestros, e incluso los negociadores maestros a veces fracasan. De eso se trata "perder". Por lo tanto, los débiles, siempre que comprendan este punto, pueden convertir la debilidad en fuerza y ​​derrotar a sus oponentes.

(1) No subestimes tus habilidades

La mayoría de las personas realmente tienen mayores habilidades de las que creen. A través del análisis sistemático, puede comprender sus habilidades. La habilidad proviene de una personalidad fuerte, una competencia feroz, métodos para otorgar recompensas o castigos, compromiso, conocimiento y espíritu aventurero. El trabajo duro y la habilidad de negociación también son fuentes de fortaleza.

(2) No asuma que la otra parte conoce sus debilidades

Suponga que no conoce sus debilidades y luego pruebe si esta suposición es correcta o incorrecta, porque su situación A menudo puede ser peor que el tuyo. Es mejor imaginarlo.

(3) No te dejes intimidar por el estatus

A menudo estamos acostumbrados a distinguir entre clases y, a menudo, llevamos esta actitud a la mesa de reuniones. Recuerde que algunos expertos son falsos, algunos tienen doctorados obsoletos y algunas autoridades son incompetentes: un experto puede estar demasiado especializado para estar familiarizado con asuntos fuera de su campo. Se pueden inferir muchas cosas de ciertas pequeñas cosas; , a pesar de su alto estatus o poder, carecen o simplemente no tienen el coraje de demostrar sus creencias. Es peligroso ignorar estos complejos ejemplos de gente pequeña y gente grande.

No te dejes engañar por estadísticas, precedentes o regulaciones. Algunas decisiones se basan en viejos principios basados ​​en precedentes, así que sea escéptico y desafíelos.

(4) No te dejes intimidar por actitudes poco razonables o groseras

Si permites que la otra persona te insulte tratándote como a una persona inútil, lo hará. Es astuto suponer que la otra persona no está siendo razonable, por lo que también podrías reprenderla en voz alta y en persona. Tal vez haya personas en la otra empresa que estén tan preocupadas por su irracionalidad como usted.

(5) No reveles toda tu fuerza demasiado pronto

Descubrir y mostrar mi fuerza es más efectivo que revelar toda tu fuerza de inmediato. Debido a que mostrarlo lentamente mejorará la comprensión de la otra parte y promoverá la posibilidad de cambiar de opinión, esto le dará a la otra parte un tiempo considerable para adaptarse y aceptar nuestro punto de vista.

(6) No se preocupe demasiado por las pérdidas que pueda sufrir ni haga demasiado hincapié en sus propias dificultades.

Debido a que la negociación ha llegado a un punto muerto, también limitará sus acciones. y la otra parte. Concéntrate en los problemas de la otra persona; son oportunidades que puedes aprovechar.

(7) No olvides que toda negociación es necesaria

No olvides que la razón por la que la otra parte se sienta en la mesa de conferencias para juzgar es porque cree que puede beneficiarse. de la negociación. Es posible que descubra que esta negociación, por pequeña que sea, es fundamental para los objetivos de ambas partes.

(8) Nunca aceptes la oferta inicial

Muchas personas aceptarán la primera oferta inmediatamente si es superior a sus expectativas. Pero basándonos en las dos razones siguientes, será mejor que no aceptemos fácilmente la primera oferta de la otra parte: en primer lugar, la otra parte puede hacer algunas concesiones; en segundo lugar, esto hará que la otra parte se sienta confundida y piense que parece que la oferta es buena; demasiado bajo. En cualquier caso, es un error aceptar una oferta demasiado rápido.

Nunca asuma que un tema está en problemas y conducirá a un punto muerto en toda la negociación. Si hay un tema que no se puede abordar, quizás sea mejor dejarlo de lado por el momento y pasar al siguiente tema.

(9) No se deje engañar por la estrategia de oferta final de la otra parte.

Puede cambiar de opinión cuando pretenda renegociar, recuerde cuidar la cara de los demás.

(10) No se centre en el análisis de costos, el análisis de valor es más importante

Exija a la otra parte que proporcione información de análisis de calidad y precio. Cuanto más pidas, más recibirás. (11) No crea que ya sabe los beneficios que obtendrá de la transacción.

Hable despacio y lentamente de que la transacción le traerá beneficios a corto y largo plazo. Si lo hace, le resultará más fácil responder ante la empresa.

(12) Revisar los errores cometidos

Muchas veces nos resulta más fácil ver los errores estúpidos cometidos por los demás. El conocimiento mejora las habilidades de negociación. Sin embargo, simplemente saber no es suficiente; la mejor manera de profundizar sus conocimientos es repasar después de cada discusión. Escriba los errores que cometa en una tarjeta pequeña y revise el archivo de errores de vez en cuando. Especialmente antes de hacer algo importante, descubrirá que el esfuerzo vale la pena.

Malentendidos en la elocuencia de negociación

En las negociaciones, es fácil cometer malentendidos en el uso de la elocuencia.

(1) Revelar demasiada información

Algunos negociadores, especialmente los novatos, se muestran muy entusiasmados tan pronto como se sientan con sus oponentes. Se les dio un poco de "base". otros, que pusieron la negociación en una situación muy pasiva desde el principio. Por lo tanto, los negociadores deberían recordar no revelar demasiado. Por ejemplo, si desea promocionar productos de inventario, antes de que se hayan negociado términos importantes como precio, fecha de entrega, método de pago, etc., no debe revelar datos confidenciales como cantidad y precio original, ni revelar "la cantidad de fondos". ocupado", "Afectará los negocios posteriores", "tensión del almacén" y otras verdades relacionadas. De lo contrario, equivale a entregar la cuerda a la otra parte y ponérsela alrededor del cuello. Una vez que la otra parte comprenda su deseo de llegar a un acuerdo, inevitablemente bajará el precio, lo que le provocará grandes pérdidas. En la mesa de negociaciones, sólo hay una disputa sobre la distribución de beneficios y no hay ninguna "ayuda" en absoluto. ¿Quién está dispuesto a pagar decenas o cientos de miles de dólares para "ayudarlo", por supuesto, asistencia financiera gratuita? es otro asunto. Esto es cierto para la promoción de productos del inventario y lo mismo en otros aspectos. Debe decirlo cuando debe decirlo y debe mantener la boca cerrada si no debe decirlo. A veces parece una pregunta casual, como por ejemplo si un determinado supervisor saldrá hoy, si el país tendrá nuevas regulaciones sobre el precio de un determinado producto recientemente, etc. Si el hablante no es intencional pero el oyente sí lo es, es Es probable que se convierta en un contraataque desde el otro lado.

(2) Acepte fácilmente

"Busquemos un compromiso". Consideramos el "compromiso" como una estrategia, lo que significa simplemente que existe una estrategia que se puede utilizar. . En las negociaciones reales, algunas personas dejan escapar sin esfuerzo ni cálculo ni reflexión cuidadosos, aceptan el llamado plan de compromiso de la otra parte, luego piensan en ello si no es apropiado, y luego cambian sus palabras y se vuelven pasivas: aceptan fácilmente que la otra parte Si una de las partes parece tener en cuenta sus mejores intereses, es fácil caer en la trampa de la otra parte. Cuando la otra parte propone "Busquemos un método de compromiso", no debe apresurarse a expresar su posición sobre la propuesta en sí, sino que debe utilizar preguntas retóricas para averiguar cuál es el contenido real del "método de compromiso" de la otra parte. si es beneficioso para usted y luego tome su decisión nuevamente. ¡Cabe señalar que aceptar fácilmente ofertas vacías es a menudo el comienzo de caer en una "trampa"!

(3) Esté dispuesto a ser apoyado por otros

Di buenas palabras "sin perder dinero", pero estar dispuesto a hacerlo. Un negociador admirado por los demás es muy peligroso en la mesa de negociaciones.

Una vez que la otra parte comprenda esta debilidad tuya, usará "cariño" para confundirte, haciéndote perder la debida vigilancia y hacer concesiones y concesiones innecesarias.

(4) Provocar conflictos y confrontaciones innecesarios

Dado que todos negocian con el propósito de hacer negocios y buscar intereses comunes, se deben evitar algunos conflictos y confrontaciones innecesarios. Pero al mismo tiempo, no debemos olvidar que la negociación es una batalla por los intereses de ambas partes y no puede estar exenta de conflictos y confrontaciones. Renunciar a los conflictos y confrontaciones necesarios a veces significa renunciar a los derechos que merecemos. No importa el precio que la otra parte le exija o las concesiones, usted debe aceptar en silencio el precio y las concesiones. Por supuesto, no habrá conflicto ni confrontación en tales negociaciones, pero ¿cómo debe salvaguardar sus propios intereses? trata de encontrar una manera de evitar conflictos y confrontaciones innecesarias, pero no tengas miedo de las confrontaciones y los conflictos. Aquellos que no den fácilmente un paso atrás en lo que respecta a los intereses por los que se debe luchar serán respetados por sus oponentes.

(5) Amenazar prematuramente con retirarse de las negociaciones

Retirarse de las negociaciones es el último recurso. Retirarse de las negociaciones significa el fin del acuerdo para ambas partes y tienen que empezar de cero para elegir un nuevo socio comercial. Lo que es más importante es que puede perder la mejor oportunidad de ventas. Por lo tanto,