El cliente que consulta es el intermediario. Tras la cita, dijo que no tenía noticias de su cliente. ¿Cómo hacer seguimiento? Después de que un cliente realiza una consulta, el seguimiento con el cliente es un paso esencial. El seguimiento a menudo se divide en tres categorías según las diferentes situaciones del cliente: 1. Es sólo un seguimiento del servicio. 2. Seguimiento de la transformación. 3. Seguimiento a largo plazo. Este artículo solo habla de los dos últimos tipos de seguimiento, porque el primer tipo es el seguimiento que ya ha completado el negocio, hablaré de ello en detalle en artículos futuros. El segundo tipo de seguimiento transformacional se refiere al método de seguimiento de concertar una cita o visitar y saber que la cooperación se puede lograr mediante el trabajo duro. El tercer tipo de seguimiento a largo plazo se refiere al método de seguimiento en el que es difícil lograr la cooperación a corto plazo. El llamado seguimiento de la transformación se determina en función de la actitud del cliente. Se dan las siguientes situaciones: 1. Los clientes todavía están interesados y necesitan este producto, pero todavía tienen opiniones diferentes sobre el precio. Para el seguimiento de este tipo de clientes, es mejor recopilar los precios de productos similares, comenzar con los costos de sus propios productos y llegar a un acuerdo con los clientes para obtener la aprobación de los precios de sus productos. Para llegar a un acuerdo se puede reducir el presupuesto original. 2. El cliente está muy interesado en el producto y quiere comprar su producto, pero no puede hacerlo debido a problemas económicos temporales. Debe coordinarse con dichos clientes y darles un cronograma para permitir que el costo de compra de su producto se ajuste a su presupuesto. Por supuesto, estos clientes no dirán directamente que no tienen dinero. Debe aprender a tomar su propio criterio. Muchos vendedores no dan seguimiento a este tipo de clientes. Recuerde que cuando hacen seguimiento, el cliente ya compró otros productos. Mi enfoque es que, siempre que el cliente sea confiable, primero le daré el producto y luego concertaré una cita y cobraré el dinero. 3. Los clientes no tienen un conocimiento profundo del producto y tienen una actitud ambigua sobre si pueden comprarlo o no. Para este tipo de clientes, debes intentar que tus productos sean fáciles de entender, cuantificar los beneficios que el producto aporta a los clientes y estimular su deseo de compra. Lo que más les importa a los clientes es los beneficios que su producto aportará a su empresa. El llamado seguimiento a largo plazo significa que el cliente no quiere utilizar su producto en absoluto o ya ha comprado un producto similar. Este tipo de cliente no rechazará su producto ni cooperará con usted debido a su seguimiento proactivo. ¿Abandonarías a este tipo de cliente? La práctica ha demostrado que entre este tipo de clientes suele haber grandes compradores, pero se disgustan si los siguen demasiado de cerca. La mejor manera es ser verdaderamente amigo de él. Una palabra cálida el fin de semana, una postal de felicitación durante las vacaciones, un pequeño regalo de cumpleaños. Mientras persista, estos clientes le traerán sorpresas. Lo anterior presenta brevemente algunos métodos de seguimiento, que pueden no ser exhaustivos. Sin embargo, muchos métodos de ventas deben ser flexibles, debes tener cierto grado de comprensión y debes aprender a resumir constantemente tu propia experiencia. Por analogía, ser autodidacta es el nivel más alto de ventas. Si sigues haciendo el seguimiento, normalmente no tendrás éxito la primera vez. Esté preparado para hacer un seguimiento cien veces. Bueno, el seguimiento es realmente importante. Tómalo en serio y persevera. A la hora de dar cotizaciones a los clientes, suele haber una larga espera y esta espera requiere un seguimiento. Si realiza un seguimiento a tiempo, podrá recibir las noticias del cliente a tiempo y resolver el problema del cliente a tiempo. Ese es el ganador final. No te preocupes, a veces la cotización tarda mucho y se vuelve a encontrar al cliente porque no hay prisa en ese momento. Cuando lo quieran, si creen que está bien por el precio de su producto, naturalmente lo aceptarán. El seguimiento de los clientes es un paso muy importante. Según mis muchos años de experiencia, sólo el 5% de ellos pueden hacer negocios la primera vez que vienen. Es decir, el seguimiento se ha convertido en la tarea más importante en ventas. Por supuesto, solo el 5% de los clientes potenciales nunca harán negocios con usted. Esto requiere que un excelente vendedor domine continuamente los métodos y habilidades de seguimiento en el trabajo diario, acumule continuamente recursos de clientes potenciales y logre resultados de crecimiento de las ventas. Los vendedores deben entender que el seguimiento debe basarse en la primera cita y la primera visita. Sin el primer juicio, es difícil que el proceso posterior produzca resultados rápidamente. Muchos vendedores también son muy diligentes, visitan y llaman a los clientes todos los días, pero nunca obtienen información ni condiciones precisas del cliente. Como resultado, no saben cómo hacer un seguimiento según las diferentes situaciones. Solo solicitando un contrato de manera proactiva los clientes pueden darle una actitud clara, permitiendo que los clientes que lo necesiten firmen un contrato con usted una vez, y los clientes que no puedan firmar un contrato también encontrarán razones para rechazarlo. Muchos de nuestros vendedores tienen miedo de pedir a los clientes que firmen contratos por miedo al rechazo. Como resultado, no pudieron firmar el contrato y no sabían si el cliente necesitaría su producto después de salir o colgar el teléfono. Por ejemplo, una vendedora que vende teléfonos por Internet charló conmigo a través de Tradelink durante más de un mes y me informó sobre sus productos, pero no se ofreció directamente a comprarlos conmigo. Como resultado, un nuevo vendedor de su empresa me pidió que le comprara uno por primera vez y me dijo claramente cuánto dinero podía ahorrar en un mes. Prometí visitarlo.
Como resultado, la vendedora y el vendedor vinieron juntos a nuestra empresa. Miré el producto e instalé uno. Más tarde, la vendedora dijo: Gerente Huang, llevo un mes comunicándome con usted, pero no me ha comprado. ¿Por qué accediste a él? Le dije: No dijiste que querías venderme productos. ¡Pensé que solo estabas charlando conmigo! Lo que quiero decirte con este ejemplo es que las ventas a veces son muy sencillas. A menudo divido el seguimiento en tres categorías según las diferentes situaciones de los clientes: 1. Es sólo un seguimiento del servicio. 2. Seguimiento a largo plazo. Este artículo solo habla de los dos últimos tipos de seguimiento, porque el primer tipo es el seguimiento que ya ha completado el negocio, hablaré de ello en detalle en artículos futuros. El segundo tipo de seguimiento transformacional se refiere al método de seguimiento de concertar una cita o visitar y saber que la cooperación se puede lograr mediante el trabajo duro. El tercer tipo de seguimiento a largo plazo se refiere al método de seguimiento en el que es difícil lograr la cooperación a corto plazo. El llamado seguimiento de la transformación se determina en función de la actitud del cliente. Se dan las siguientes situaciones: 1. Los clientes todavía están interesados y necesitan este producto, pero todavía tienen opiniones diferentes sobre el precio. Para el seguimiento de este tipo de clientes, lo mejor es recopilar los precios de productos similares, comenzar con el costo de sus propios productos y llegar a un acuerdo con los clientes para obtener la aprobación de los precios de sus productos. Para llegar a un acuerdo se puede reducir el presupuesto original. 2. El cliente está muy interesado en el producto y quiere comprar su producto, pero no puede hacerlo debido a problemas económicos temporales. Debe coordinarse con dichos clientes y darles un cronograma para permitir que el costo de compra de su producto se ajuste a su presupuesto. Por supuesto, estos clientes no dirán directamente que no tienen dinero. Debe aprender a tomar su propio criterio. Muchos vendedores no dan seguimiento a este tipo de clientes. Recuerde que cuando hacen seguimiento, el cliente ya compró otros productos. Mi enfoque es que, siempre que el cliente sea confiable, primero le daré el producto y luego concertaré una cita y cobraré el dinero. El llamado seguimiento a largo plazo significa que el cliente no quiere utilizar su producto en absoluto o ya ha comprado un producto similar. Este tipo de cliente no rechazará su producto ni cooperará con usted debido a su seguimiento proactivo. ¿Abandonarías a este tipo de cliente? La práctica ha demostrado que entre estos clientes a menudo hay grandes compradores, pero si los sigues demasiado de cerca, provocarás resentimiento. La mejor manera es ser verdaderamente amigo de él. Una palabra cálida el fin de semana, una postal de felicitación durante las vacaciones, un pequeño regalo de cumpleaños. Mientras persistas, estos clientes te sorprenderán. Presenté brevemente algunos métodos de seguimiento anteriores, que pueden no ser exhaustivos. Sin embargo, muchos métodos de ventas todavía requieren que aprendas a adaptarte y también debes tener un cierto grado de comprensión. Debes aprender a resumir constantemente tu propia experiencia. Por analogía, ser autodidacta es el nivel más alto de ventas. Los clientes son como amigos y necesitan estar en contacto con frecuencia. Si se mantiene en contacto durante mucho tiempo, es fácil perderse, pero si llama para pedir algo, es fácil despertar el resentimiento de los demás, especialmente de aquellos que no han realizado un pedido, por lo que las habilidades de seguimiento son muy importantes. En las primeras etapas del desarrollo de clientes, a menudo tenemos un contacto cercano porque estamos ansiosos por realizar pedidos. Cuando pasa un tiempo, el cliente todavía no quiere seguir rastreando. Por supuesto, esto es un éxito rápido. Como dice el refrán: No se puede comer tofu caliente con prisa, a veces hay que darles más espacio a los clientes. Él no sólo es responsable del negocio que deseas hacer. Cuando tu carrera está en la agenda, debes seguirla. De lo contrario, otros dejarán de hacerlo ahora. Si la sigues todos los días, te aburrirás. Por lo tanto, al hacer negocios con clientes, debes estar preparado para el largo plazo y no ser impaciente. Debes darte tiempo y dar tiempo a tus clientes. Al igual que XCTG, siempre lo perseguí al principio. No lo he llamado en dos semanas. Ayer me llamó de repente y me pidió que le llevara unas toallas para echar un vistazo. Estaba extasiado. Se puede ver que hacer negocios no puede requerir resultados inmediatos. Debemos creer que los esfuerzos tienen su recompensa. Mientras sigas la inercia, habrá un eco en un momento determinado. No hay necesidad de apresurarse para lograr el éxito, de lo contrario los resultados serán malos. Trate a su cliente como a un amigo, trátelo como a un igual y trátelo como a un igual. No puedes complacerlo de peor manera. Sólo así la relación entre ellos podrá mantenerse en un estado estable y respetuoso. Cuando ambas partes comiencen a ser informales, los negocios comenzarán naturalmente. Hay dos formas importantes de realizar un seguimiento de los clientes. Una es ampliar el horario de visitas. Lo que se puede hacer de una vez se debe hacer por separado. Por lo general, el vendedor mostrará toda la información, muestras de ropa y otras cosas al cliente durante la primera reunión. Como resultado, no había nada que hacer después de la primera visita y no sabía qué decirle al cliente. En realidad esto está mal. Es necesario desmantelar estos vínculos, ampliar el tiempo y adaptarlo a las leyes del desarrollo empresarial. Por ejemplo, lleve sólo alguna información básica a la primera reunión.