• Red de Respuestas Legales - Leyes y reglamentos

• ¿Cómo desarrollan, mantienen y gestionan los bancos los clientes? Profesor: Profesor Liu Chengxi de la provincia de Taiwán Prólogo: Este libro está diseñado para mejorar el desarrollo, el mantenimiento y las habilidades de gestión de los presidentes de bancos/gerentes de marketing/gerentes de cuentas/personal del departamento de gestión de riesgos en las sucursales provinciales. El objetivo principal es formar un equipo empresarial con cuadros de hierro y aportar algo de ayuda al desarrollo de la empresa. En este caso, nuestra empresa conoció las necesidades de este curso de su empresa y formuló este plan de capacitación como base para su implementación. Esperamos poder hacer una contribución a su empresa y también esperamos que ambas partes puedan discutir los detalles específicos en profundidad. Explicación de la planificación del curso En la era de la competencia en el mercado, el concepto de "centrado en el cliente" ha estado profundamente arraigado en los corazones de la gente, y la "regla 80/20" también ha sido reconocida y aceptada por la mayoría de los gerentes. Todos los bancos comerciales son muy conscientes de la importancia de ampliar los clientes de alto nivel a sus propias operaciones y han ajustado sus estrategias de investigación y han aumentado sus esfuerzos de marketing. La competencia en el mercado de clientes de alto nivel es extremadamente feroz. En tales circunstancias, ¿cómo pueden los bancos comerciales aprovechar su potencial, innovar mecanismos, atraer, ocupar y mantener clientes de alto nivel a través de diversas medidas y lograr un mejor crecimiento del desempeño? ¿Cómo utilizar sus propias condiciones para acumular reservas de clientes, formular planes de desarrollo y lograr un desarrollo sostenible? Éstas son tareas realistas y arduas que enfrentan los bancos comerciales. Establecer un mecanismo de búsqueda de información sensible y eficiente. Cualquier información de clientes de alto nivel puede generar depósitos, préstamos, negocios de intermediación e ingresos de alta calidad. Quien capture la información primero aprovechará la oportunidad de mercado. Los bancos comerciales pueden identificar de forma rápida y sensible objetivos estratégicos valiosos mediante la recopilación, el análisis y la investigación de datos. Los bancos que persiguen el desarrollo sostenible nunca darán descuentos a clientes importantes de alto nivel. Porque descontar a los clientes de alto nivel es descontar el futuro de la empresa. La gestión de clientes de alto nivel de una empresa debe ser completamente dinámica y puede dividirse en la relación interactiva entre la empresa y sus clientes, la lealtad del cliente basada en el marketing relacional, la rentabilidad generada por los clientes y la importancia estratégica de los clientes para la empresa. Según el análisis anterior, los "clientes de alto nivel" son los clientes socios de la empresa, los clientes leales de la empresa, los clientes que generan el 80% de las ganancias de la empresa y los clientes que aportan grandes ganancias a la empresa. pagar bajos costos de servicio porque establecieron una relación rentable a largo plazo con la empresa, heredaron y reconocieron la cultura corporativa y estaban dispuestos a establecer una relación de cooperación a largo plazo con la empresa. Estos clientes aportan ganancias a largo plazo a la empresa, ahorran el costo de desarrollar nuevos clientes, ayudan a la empresa a atraer clientes potenciales y lograr el desarrollo estratégico. La gestión de clientes de alto nivel incluye al menos cuatro procesos: seleccionar clientes, ganar clientes, retener clientes y desarrollar relaciones con los clientes. Ganar clientes es el proceso más difícil y costoso en la gestión de cuentas clave, entre las cuales la venta consultiva es el proceso más importante. Propósito del curso: los pasos y herramientas prácticas para que los bancos desarrollen clientes; el proceso de desarrollo empresarial centrado en el cliente; los principios del banco para encontrar y descubrir clientes; cómo investigar a los clientes; mantener las relaciones con los clientes; cómo llevar a cabo la gestión de alertas de riesgos; cómo gestionar los expedientes de los clientes; estudiantes: presidente del banco, gerente de marketing, gerente de cuentas, gerente de capacitación; 2 días, 12 horas. Método de enseñanza: Haga que el aprendizaje sea fácil y agradable a través de conferencias sencillas, divertidas y únicas del profesor. Los profesores tienen una rica experiencia en la industria y pueden analizar situaciones reales. La rica experiencia práctica y las habilidades operativas de los profesores permiten a los estudiantes aprenderlo y utilizarlo de inmediato. Analice y estudie estudios de casos, y la teoría y la práctica se pueden integrar completamente en los arreglos del curso. ¿Cómo desarrollar, mantener y gestionar clientes? Contenido, detalles de la formación, horarios y métodos de enseñanza Unidad 1: Pasos y herramientas prácticas para que los bancos desarrollen clientes. 1. ¿Quiénes son los clientes y clientes potenciales de la empresa? ¿Por qué los clientes utilizan sus productos o servicios? ¿Cómo toman decisiones los clientes? ¿Quiénes son sus clientes potenciales? Pensamientos y discusión 2. Perspectiva y gestión de marketing Industria Recopilación y análisis de inteligencia de mercado Análisis de competencia en el mercado existente Recopilación y análisis de inteligencia de la competencia Juicio e interpretación de inteligencia de mercado Aplicación de 6P en inteligencia de mercado Interpretación 1.5 Unidad didáctica 2: Métodos y técnicas para que los bancos desarrollen clientes 1. La importancia de desarrollar nuevos clientes es el primer punto de decisión. Utilice hábilmente el método N para buscar y descubrir clientes para establecer objetivos para desarrollar nuevos clientes. Y haga planes para tener la oportunidad de conocerse. 2. Proceso de desarrollo empresarial centrado en el cliente, preparar plenamente comentarios y saludos de apertura humanos y explorar las necesidades reales de los clientes. En tercer lugar, los principios de los bancos para encontrar y encontrar clientes. Comprenda las tendencias de capital de diversas industrias, comprenda las tendencias de inversión de diversas industrias y descubra direcciones de inversión en nuevos campos. Cuarto, ¿cómo seleccionan los bancos a los clientes objetivo en función de sus características y preferencias? Segmente el mercado, apunte a clientes de alto valor, confirme inversiones y aumente los ingresos y la rentabilidad de cada cliente en las oportunidades más rentables.
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(Si las leyes y reglamentos requieren aprobación, no se permitirá ninguna operación sin aprobación). \x0d\ Servicios de capital riesgo, gestión de inversiones y asesoramiento sobre inversiones; (Si las leyes y reglamentos requieren aprobación, no se permitirá ninguna operación sin aprobación). \x0d\Proyectos de inversión, servicios de consultoría financiera, servicios de consultoría de inversiones. (Si los proyectos anteriores requieren aprobación especial, no se ejecutarán sin aprobación)\x0d\Proyectos de inversión industrial; inversión en bienes raíces; servicios de consultoría; (Si las leyes y reglamentos exigen aprobación, no se permite ninguna operación sin aprobación)\x0d\Inversión de riesgo, inversión industrial, servicios de consultoría financiera, servicios de consultoría financiera y alquiler de automóviles. (Si las leyes y reglamentos exigen aprobación, no se podrán realizar operaciones sin aprobación)\x0d\Consultoría de inversiones y gestión de finanzas familiares. (Si las leyes y reglamentos requieren aprobación, no se permitirá ninguna operación sin aprobación). \x0d\ Servicios de capital riesgo, gestión de inversiones y asesoramiento sobre inversiones; (Si las leyes y reglamentos requieren aprobación, no se permitirá ninguna operación sin aprobación). \x0d\Inversión en negocios, comercio y construcción urbana; consulta de información sobre inversiones; consulta de información financiera sobre negocios de inversión (si las leyes y reglamentos exigen una aprobación especial, no se permite ninguna operación sin aprobación); \x0d\Servicios de consultoría de inversión y financiación, servicios de consultoría de asistencia crediticia. \x0d\Construcción urbana, comercio y comercio, agricultura, inversión en educación, servicios de consultoría de inversiones, servicios de consultoría de información financiera (excluidos los servicios de intermediación), ventas de materiales de construcción y agentes de consultoría de tecnología laboral. \x0d\Empresa de préstamos\x0d\Finanzas personales. 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• Documento sobre gestión de adquisiciones y suministrosLa búsqueda de una fabricación flexible por parte de los fabricantes y la expansión continua de la escala de producción han aumentado en consecuencia muchas dificultades en la gestión de materiales. En comparación con los materiales BOM que constituyen directamente el producto final, los materiales MRO a menudo causan problemas a la gestión de adquisiciones debido a sus precios más bajos y su amplia variedad. Sin embargo, el coste de adquisición de estos humildes materiales de MRO suele representar el 30,35% del coste total de adquisición. Este artículo presentará los elementos de la gestión de adquisiciones de materiales y cómo segmentar y administrar proveedores, establecer un sistema de incentivos para el equipo de adquisiciones, ayudar al personal de adquisiciones a comprar y administrar mejor los materiales MRO y brindar soporte material para la producción normal. 1 Elemento de gestión de adquisiciones MRO es la abreviatura de Mantenimiento, Reparación y Operaciones en inglés. Para los fabricantes, los materiales MRO incluyen principalmente productos antiestáticos, consumibles en el proceso de producción, diversas herramientas manuales/eléctricas, piezas electrónicas/eléctricas y repuestos de producción. equipo. En algunas fábricas con requisitos de limpieza y ausencia de polvo, los productos de purificación también son una categoría importante de MRO. Además, algunos fabricantes también incluyen algunos productos químicos (como pasta de soldar, barras de estaño, etc.) y material de oficina (incluidos consumibles para equipos de impresión y copia). A diferencia de los materiales directos (BOM) que constituyen el producto final, los materiales MRO suelen ser consumibles de bajo valor con tipos complejos y cantidades de compra inciertas. Por lo tanto, su adquisición y gestión de inventario también son bastante diferentes de los materiales BOM. En el proceso de compra de materiales MRO y gestión de proveedores, el personal de compras de los fabricantes puede esforzarse por obtener mejores precios y servicios al comprender cinco elementos. 1.1 La cantidad es poder, que es el principio básico en el proceso de negociación. El volumen de compra del comprador es la mayor ventaja en las negociaciones, pero cómo hacer un uso razonable de esta ventaja depende de diferentes estrategias de adquisición. Para los materiales BOM, especialmente los grandes fabricantes OEM/CEM, su ventaja en la compra de lotes es bastante obvia. Para mantener la competitividad de los precios y distribuir los riesgos, los materiales BOM a menudo necesitan mantener dos o tres proveedores. En cuanto a la adquisición de materiales MRO, la situación es exactamente la contraria. Los materiales de MRO suelen ser consumibles de bajo valor con una amplia gama de tipos, y la escala de compra de un solo producto no es necesariamente grande. Si todavía utiliza la contratación descentralizada, sus ventajas se reducirán. En este caso, se pueden comprar juntos el mismo tipo de bienes, o incluso diferentes tipos de bienes, aumentando así el poder de negociación. Imagínese, si un fabricante tiene casi mil proyectos y un volumen de compras anual de varios miles de yuanes, si cada producto se compra por separado, nadie obtendrá una ventaja de compra, y como tiene que tratar con cientos de proveedores diferentes, el fabricante Los costes de adquisición también son bastante elevados. Pero si se pueden comprar mil piezas de uno o dos proveedores, el fabricante será un gran cliente con un volumen de compra anual de varios millones, y ningún proveedor ignorará la existencia de este cliente. 1.2 Seleccionar proveedores integrales. Si queremos consolidar proyectos de aprovisionamiento, el proveedor de MRO no tiene por qué ser un fabricante de materiales ni una gran organización. A veces, una pequeña y mediana empresa con sólidas capacidades integrales puede estar en mejores condiciones de satisfacer las necesidades del comprador. Para los fabricantes de un solo material, el volumen de compras de un solo cliente puede no ser grande. Aunque tienen una ventaja de costos, lo que ofrecen a los compradores no es necesariamente el mejor precio y rara vez reservan una gran cantidad de inventario para un solo cliente. Sin embargo, debido a razones de su propio sistema, las grandes organizaciones no reservan inventario para cada cliente y la velocidad de entrega suele ser lenta. Por el contrario, al comprar a través de proveedores integrales con servicios flexibles, los compradores a menudo pueden obtener descuentos especiales para compras grandes. Pueden pedir a los proveedores que reserven una cierta cantidad de inventario, minimizando así su propio inventario. Cuando el comprador cancela la orden de compra de algunos materiales debido a cambios en la producción o fluctuaciones en la producción (lo cual es muy común para los OEM), dado que la mayor parte del inventario se coloca en manos del proveedor, esta parte de la pérdida se puede compartir con el proveedor. Los proveedores también pueden vender este exceso de inventario a otros clientes a través de sus propios canales de ventas. Con el apoyo de la gestión de inventarios de proveedores se garantiza una producción flexible y producción JIT en el suministro de materiales. No solo eso, los proveedores también pueden formar relaciones de cooperación bastante estrechas con grandes clientes aumentando el inventario y brindando servicios adicionales. Los proveedores logran el objetivo de obtener pequeñas ganancias pero una rotación rápida al introducir y sacar una gran cantidad de bienes y, cuando los clientes tienen otras necesidades, a menudo se convierten en el proveedor preferido. En realidad, esto es beneficioso para todos. 1.3 En la adquisición de materiales MRO, no se pueden subestimar el tiempo y el costo de la adquisición y el transporte locales. Aproximadamente una cuarta parte del tiempo de entrega de un material se dedica al transporte. Dado que la mayoría de los materiales de MRO son productos de bajo valor, el transporte a larga distancia sin duda aumentará el costo de adquisición y, en ocasiones, incluso puede exceder el valor del material en sí. De hecho, muchos fabricantes se han dado cuenta de esto.
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