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Posicionamiento y análisis El requisito previo para un marketing eficaz dirigido a nuevos clientes es el posicionamiento y el análisis del mercado, del cliente, de nosotros mismos y de nuestros competidores. En primer lugar, realice un posicionamiento preciso en el mercado para nuevos clientes. Es necesario comprender el volumen total, el tamaño, las características de distribución geográfica, las prácticas de la industria, diversas estadísticas de la industria, los líderes de la industria, las asociaciones de la industria y las revistas académicas relacionadas de este tipo de mercado objetivo, y realizar un análisis exhaustivo de estos datos para poder determinar con precisión. posición Mercado objetivo. La obtención de estos materiales no puede depender de la fantasía. Solo contactando y experimentando directamente el mercado objetivo y realizando análisis sobre la base de la recopilación de una gran cantidad de datos estadísticos mediante cuestionarios, entrevistas al personal relevante de la empresa, consulta de datos estadísticos relevantes y revistas de la industria, y participando en conferencias de la industria, podemos realizar un posicionamiento preciso. . En segundo lugar, análisis a nivel de cliente. Según el modelo de pirámide de clientes, los clientes potenciales, los clientes existentes y los clientes antiguos se analizan jerárquicamente en función de los factores de enfoque en el cliente y los factores de desempeño del cliente para distinguir el 20% superior de los grupos de clientes. En base a esto, se desarrollan diferentes planes de gastos de marketing y combinaciones de estrategias para sentar las bases para el posterior marketing de clientes. En tercer lugar, analice los objetivos de marketing, las empresas y los competidores. El contenido específico incluye: objetivos de marketing. Los servicios legales son servicios diferenciados uno a uno que requieren servicios personalizados para los clientes. Por lo tanto, investigar y comprender el perfil de la firma, el tipo de negocio, la estructura organizacional, el liderazgo, el personal gerencial y comercial, la autoridad para tomar decisiones y la experiencia y el desempeño de los clientes en la compra de servicios legales ayudarán a la firma a comprender con precisión las necesidades y valores de a sus clientes y captar las necesidades y valores de sus clientes, factores decisivos en la compra de servicios legales, lo que permite un marketing dirigido. firme. Antes de comercializar, es necesario resumir y practicar el nivel profesional de la firma, los recursos humanos, el desempeño pasado, los clientes famosos, las características del servicio y la cultura corporativa, así como la presentación personal del abogado, y agregar nueva información relevante para que pueda perfeccionarse en en el menor tiempo posible y resumir las principales características de la empresa. Además, eslóganes claros y potentes, presentaciones bellamente impresas, imágenes coloridas, sitios web dinámicos en Internet y presentaciones personalizadas concisas son buenas maneras de dejar la impresión más profunda en los clientes en el menor tiempo. competidores. Otra tarea previa a la comercialización necesaria es comprender a sus competidores, incluido el currículum del abogado principal, los tipos de servicios, los precios y las características clave de los servicios. Se dice que si te conoces a ti mismo y a tu enemigo, puedes librar cien batallas sin peligro. Sólo comprendiendo plenamente la situación de tu oponente podrás ser invencible. Por lo tanto, una tarea importante de la investigación de mercado de la empresa es recopilar continuamente la dinámica y la información de los competidores, incluidos sus principales clientes, las características del servicio, la satisfacción del cliente con ellos y los principales abogados de los oponentes, para utilizarlos en el futuro marketing de clientes. . Los métodos de recopilación incluyen Internet, periódicos y revistas profesionales, presentaciones de pares, etc. La empresa debe establecer una base de datos de información especial, y la información anterior debe ser clasificada y almacenada por personal dedicado y actualizada periódicamente. 2. Formular la estrategia de marketing 1. Demostrar la fortaleza integral de la firma. Puede convencer a los clientes mostrando sus testimonios y logros profesionales. Por ejemplo, Beijing Longan Law Firm puede mostrar a sus clientes sus evaluaciones y logros profesionales, entre ellos: Ha sido nombrada una de las cuatro mejores firmas de abogados de China por la revista Asian Lawyer. Conviértase en la mejor firma de abogados en el extranjero recomendada por el Consejo de China para la Promoción del Comercio Internacional/Cámara de Comercio Internacional de China. Es la primera firma de abogados en Beijing en obtener la certificación del sistema de calidad estándar internacional ISO9002. Al mismo tiempo, también cuentan con licencias aprobadas por el gobierno para participar en asuntos legales en diversas industrias especiales. También podrá destacar ante sus clientes los recursos humanos altamente calificados de su empresa. Por ejemplo, el Beijing Global Law Firm, establecido desde hace mucho tiempo, describe sus recursos humanos de la siguiente manera: Todos los abogados se graduaron de las facultades de derecho más famosas de China, la mayoría de los abogados tienen una maestría en derecho o superior, muchos abogados tienen estudios y experiencia laboral en el extranjero. y algunos abogados tienen calificaciones de práctica extranjera, y muchos abogados son contratados como árbitros en instituciones de arbitraje relevantes. Además, todos los abogados del mundo pueden brindar servicios legales profesionales a clientes en idiomas extranjeros con fluidez. Además, mostrar a los clientes el entorno de la oficina de la empresa, la distribución geográfica de las sucursales, la lista de clientes famosos, el desempeño anterior, el modelo de trabajo en equipo, el sistema de control de calidad del servicio y el sistema de investigación y consultoría profesional ayudará a los clientes a establecer su nivel profesional de la empresa y su confianza en el servicio. calidad. 2. Demostrar fortalezas personales similares a las anteriores. En cuanto a las fortalezas personales, por un lado, habla del nivel profesional personal y de las habilidades profesionales, como calificaciones académicas, desempeño pasado, lista de clientes, casos clásicos, puestos en asociaciones profesionales relevantes, informes y libros de investigación profesional, etc. Por otro lado, al contar experiencias y casos profesionales, al presentar su personalidad personal y características de servicio, como el entusiasmo, el cuidado, la consideración y la iniciativa, podrá profundizar su comprensión de sí mismo y acercar mejor a sus clientes. Sin embargo, tenga en cuenta los valores de su cliente al describir estos estilos de trabajo y rasgos de personalidad.
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- Perfil de la empresa Shanghai Gonghu Auto Electric Co., Ltd.La empresa está ubicada en No. 1288 Xiechun Road, ciudad de Huangdu, distrito de Jiading, Shanghai, y cubre un área de 49.237 m2 y un área de construcción de 16.158m2. El capital social de la empresa es de 70,5 millones de yuanes. Actualmente hay 262 empleados, 109 de los cuales tienen un título universitario o superior. De 65438 a 0997, la empresa pasó de ser una empresa de propiedad estatal y estableció un sistema de gestión de producción y operaciones adaptado a la economía de mercado. Al mismo tiempo, a través de la investigación, se estableció la dirección de desarrollo de relés, interruptores, electroimanes y otros productos de soporte para la industria automotriz. Centro tecnológico La empresa pública ahora cuenta con un centro de desarrollo tecnológico, que fue reconocido como el Centro Tecnológico de Shanghai en 2007. El centro tecnológico cuenta con cuatro salas de diseño para relés, interruptores, productos electrónicos y actuadores, además de una sala de procesos, una sala de estandarización técnica, una sala de instrumentos y un taller de producción de prueba. El centro tecnológico ha introducido software profesional como CATIR, Solidedge, Protel, etc., y está equipado con red de área local e instrumentos virtuales de alto rendimiento. A través de la introducción y la capacitación, se ha establecido un equipo de I+D de alto nivel con capacidades de desarrollo independientes. Actualmente, el centro tecnológico cuenta con un total de 66 desarrolladores, de los cuales más del 40% son técnicos de nivel medio y superior, lo que proporciona una base sólida para que los trabajadores de Shanghai desarrollen productos electrónicos y eléctricos de alta gama. Las capacidades independientes de investigación y desarrollo y el nivel de nuevos productos se encuentran entre los niveles líderes en la industria nacional. La compañía tiene más de 30 productos que han ganado títulos de nuevos productos clave a nivel nacional y municipal, segundo y tercer premio municipal por nuevos productos destacados, productos de transformación de logros municipales y títulos de nuevos productos patentados municipales. Por ejemplo, nuevos productos como el controlador electrónico de carrocería de automóvil BCM, el relé de automóvil PQ35 y el interruptor de automóvil Intel desarrollados por la empresa han alcanzado el nivel avanzado de productos internacionales similares y tienen derechos de propiedad intelectual independientes. Centro de pruebas La compañía ha establecido un centro de pruebas de productos completamente equipado, que incluye cuatro tipos de pruebas: pruebas ambientales, pruebas físicas y químicas, pruebas de carga de rendimiento y pruebas de radiación electromagnética. Se invirtieron casi 65.438+ millones de yuanes para establecer un laboratorio electromagnético EMC, que puede llevar a cabo diversas pruebas electromagnéticas y de radiación, lo que proporciona una sólida garantía para el desarrollo de nuevos productos y la aplicación de nuevas tecnologías de la empresa. Este es el único en la industria de autopartes de Shanghai y se encuentra en el nivel líder en la industria nacional. El centro de pruebas ha sido reconocido por Volkswagen y Shanghai General Motors, mejorando el nivel de laboratorio de la compañía. Preparándose para aprobar la certificación de laboratorio nacional en 2008.
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