Red de Respuestas Legales - Conocimientos legales
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- ¿Cómo gestionan las ventas las empresas de software? Consejo principal: en el entorno de competencia de mercado cada vez más feroz del software de gestión empresarial, establezca y cultive un excelente equipo de ventas, fortalezca la gestión de las actividades de ventas y garantice la realización del desempeño corporativo. Este es el problema de gestión más importante y urgente al que se enfrentan cada vez más empresas de software. ¿Por qué las empresas de software necesitan gestión de ventas? Sólo hay un propósito: garantizar el funcionamiento y desarrollo continuo de las empresas de software. El núcleo de la gestión de ventas empresariales de software es el desempeño empresarial, incluido el equipo de ventas y el proceso de ventas... En el entorno de competencia cada vez más feroz del mercado de software de gestión empresarial, debemos establecer y cultivar excelentes equipos de ventas y fortalecer la gestión de las actividades de ventas para garantizar Logro del desempeño corporativo. Este es el problema de gestión más importante y urgente al que se enfrentan cada vez más empresas de software. ¿Por qué las empresas de software necesitan gestión de ventas? Sólo hay un propósito: garantizar el funcionamiento y desarrollo continuo de las empresas de software. El núcleo de la gestión de ventas empresariales de software es el desempeño empresarial, incluido el equipo de ventas y el proceso de ventas. ¿Cómo se puede ejecutar la estrategia y monitorear el desempeño sin un proceso de ventas estandarizado y un equipo de ventas bien capacitado? ¿Cómo asegurar el desarrollo sostenido y estable de las empresas de software? Caso 1: Una vez di una conferencia al equipo de ventas de una sucursal de Kingdee Group. Dije al principio: "Kingdee, como proveedor líder de software de gestión empresarial, ha estado trabajando en el mercado de software de gestión en China continental durante más de diez años. Todos los miembros del equipo de ventas presentes tienen entre 2 y 5 años de experiencia en ventas de software y ha recibido capacitación profesional en ventas de software. ¿Cuál es el proceso de ventas de su empresa? "En cuanto al "proceso de ventas", nadie desde el gerente general de la sucursal, el director de ventas, hasta el consultor de preventa, el vendedor o el vendedor telefónico. ha explicado claramente a la empresa de software el proceso de venta. La mayoría de las respuestas que escuché fueron: "Buscar clientes, confirmar oportunidades de negocio, contactar clientes, mostrar productos, explicar demostraciones, brindar soluciones, eliminar objeciones, llegar a acuerdos, etc. Algunas personas también visitarán casos, proporcionarán versiones de demostración, de prueba, invite a los invitados a una comida o realice una exposición como parte del proceso de ventas. Un vendedor preguntó: "Todos conocemos estos procesos y los realizamos todos los días, pero simplemente no podemos expresarlos". Mi respuesta fue: "Si no comprende el proceso de venta de software, entonces creo que no podrá guiarlo". clientes potenciales para crear el software adecuado". Selección, desde el establecimiento formal del proyecto, la confirmación de la demanda, hasta la implementación y el proceso de lanzamiento oficial". Alguien incluso dijo claramente: "La base de gestión de muchas empresas de software nacionales está muy atrasada, o incluso no tienen gestión. Si son un poco más grandes, su gestión no es muy sólida. Este también es un punto ridículo. Las empresas de software están vendiendo a clientes todos los días Los llamados conceptos de gestión avanzada de ERP, CRM y SCM todavía están en blanco en la gestión. Conocemos el proceso de gestión de clientes, pero no tenemos un proceso de gestión propio ". Situaciones similares también ocurren en UFIDA, Nueva. Zhongda, Jinbaan y Tianxin, Tiansi, Digital China y otras empresas de software. En el segundo caso, encontramos que un vendedor que decía tener varios años de experiencia en ventas de software todavía era muy pobre en ventas telefónicas. Por ejemplo, ayudaba a clientes potenciales a planificar horarios de información y el perfil de la empresa no estaba claro. El responsable de la sucursal del Grupo Xin Zhongda dijo una vez que incluso los clientes potenciales de nivel A no pueden dar una buena impresión y una imagen profesional y responsable durante la primera visita, lo que resulta en fallas en la comunicación posterior y en demostraciones específicas del sistema. Este es un gran problema. ¿Cada visita inicial tiene que ir acompañada de un ejecutivo de ventas o asesor de preventa? Curiosamente, los principales proveedores nacionales de software de gestión empresarial, como Kingdee, UFIDA y New Jones University, han invitado repetidamente a "instructores de formación" de reconocidas instituciones de consultoría a dar conferencias, pero el personal de ventas capacitado aún no puede dominar el vínculo de la "primera visita". . Entonces, ¿qué es "entrenamiento"? Los equipos de ventas de muchas empresas de software nacionales no son apasionados, y mucho menos profesionales. La retención de clientes potenciales es baja y el ciclo de ventas es largo. Debido a que la mayoría de los clientes potenciales no pueden eliminar eficazmente las dudas de los clientes y promover eficazmente el proceso de ventas, se desperdicia una gran cantidad de recursos de la empresa. Pero más de una vez he escuchado a líderes de empresas de software, especialmente a cuadros directivos de nivel medio, decir: El sistema de gestión de nuestra empresa es muy completo y estandarizado, está bien implementado y hay mucha capacitación y el equipo de ventas; muy apasionado y profesional.
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