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• Cómo formar al personal de ventasEn primer lugar, hay que tener claro que el objetivo principal de la formación es conseguir el rendimiento comercial de la empresa mejorando el rendimiento personal del personal de ventas, y el rendimiento de los empleados. en el trabajo depende de sus actitudes, Tres factores: conocimientos y habilidades. A través de la capacitación, el personal de ventas puede dominar las ventajas y desventajas del proyecto, la situación de los competidores, las políticas y regulaciones nacionales relevantes, el conocimiento profesional y las habilidades de ventas, así como comprender las características psicológicas, los hábitos de consumo, los gustos de vida, los hábitos de inversión y de propiedad. de diferentes clientes objetivo y capacitar al personal de ventas Espíritu de trabajo en equipo, comprender la cultura corporativa, practicar habilidades de expresión oral, observar la sensibilidad del mercado, desarrollar adaptabilidad, entusiasmo y buena actitud de servicio, y aprender a analizar las cosas científicamente. En segundo lugar, debe comprender realmente lo que significa un representante de ventas. Los representantes de ventas no son simplemente "revisores" o "calculadores de precios". Generalmente se refiere a un talento integral que guía a los clientes en la compra y promoción de la venta de bienes raíces a través de servicios puerta a puerta en la oficina de ventas, y brinda a los clientes servicios de consultoría profesional para inversiones y compra de propiedades. Tienen características distintivas de la propiedad de una vivienda: las ventas son una comunicación cara a cara entre los portavoces de la imagen corporativa y los clientes. Su estilo de trabajo, habilidades profesionales y conciencia de servicio reflejan plenamente la filosofía empresarial, la orientación de valores y la cultura corporativa de la empresa. Cada uno de sus movimientos, palabras y acciones representan la imagen corporativa en la mente de los clientes. Las ventas son el puente para la comunicación de información y la interacción entre empresas y clientes. Por un lado, el personal de ventas transmite información de la marca a los consumidores; por otro, transmite las opiniones, sugerencias y otra información de los consumidores a las empresas, para que las empresas puedan servir mejor a los consumidores. consultores, ayudando a los clientes a hacer realidad su sueño de ser propietarios de una vivienda y convertirse en un partidario a largo plazo de la empresa. En segundo lugar, información directa sobre la planificación de proyectos y la eficacia publicitaria de la empresa; en tercer lugar, el mejor recopilador y procesador de las últimas tendencias del mercado, las necesidades reales de los clientes y la información de los clientes y, en cuarto lugar, participantes que aportan opiniones constructivas para la toma de decisiones corporativas; Las ventas son embajadores del servicio. Sólo cuando el personal de ventas comprenda completamente las características, funciones y paquetes de servicios de las propiedades que se venden podrán brindar a los clientes un buen asesoramiento y asistencia para la compra de una vivienda de manera oportuna. Un buen servicio puede ayudar a los clientes a lograr "compras repetidas", "compras relacionadas con el cliente" y "compras recomendadas por el cliente". La famosa regla del número de ventas es 1:8:25:1, lo que significa que afecta directamente a 1 cliente e indirectamente a 8 clientes, de modo que 25 clientes tienen intención de compra y 1 cliente tiene comportamiento de compra. Por el contrario, es necesario pagar un precio más alto para recuperar al cliente. Procedimientos de capacitación, departamento de recursos humanos, capacitación previa al empleo, departamento de ventas, capacitación laboral, capacitación en filosofía del jefe de la empresa, capacitación profesional del director de ventas, contenido de la capacitación, antecedentes de la empresa e historial de crecimiento, imagen de la empresa en el mercado, filosofía y espíritu corporativo, objetivos de desarrollo corporativo , normas y reglamentos de la empresa. Conocimiento profesional a. Conocimiento básico de bienes raíces: incluidos conceptos básicos de bienes raíces, planificación de ciudades y comunidades base de construcción, conocimientos de jardinería, historia arquitectónica china y extranjera, leyes y regulaciones, conocimientos financieros, tasas de pago de hipotecas, etc. b. Detalles de las propiedades en venta: incluida la escala del proyecto, el posicionamiento en el mercado, las instalaciones de apoyo del proyecto, el precio, la explicación detallada de la estructura de la unidad, los principales puntos de venta y los métodos de promoción, el entorno circundante y las instalaciones públicas, las condiciones del tráfico, la planificación del desarrollo urbano regional, etc. .; c. Situación del mercado inmobiliario y análisis inmobiliario competitivo: incluida la situación del mercado y la dirección del desarrollo, y análisis de las ventajas y desventajas de los proyectos de la competencia y los servicios posventa: incluido el contenido del servicio, los estándares de cobro, la gestión; directrices, contratos públicos e intereses de la industria++ e. Investigación de mercado y estadísticas matemáticas: incluido el contenido y las técnicas de las encuestas, la recopilación, la organización y el análisis de datos. Las habilidades de ventas incluyen principalmente: etiqueta de recepción, habilidades para contestar llamadas telefónicas, habilidades de negociación, responder preguntas, preguntar las necesidades del cliente, condiciones económicas, expectativas de compra de viviendas y otras habilidades, análisis psicológico del cliente, análisis de puntos de obstáculos en transacciones, habilidades de "reserva forzada" y habilidades para captar la atmósfera del sitio de ventas, habilidades de seguimiento de clientes y más. La historia de los asentamientos humanos y los últimos conceptos de asentamientos humanos, el impacto de la evolución de los estilos de vida modernos en la arquitectura, los conceptos básicos de coordinación de espacios interiores y exteriores, conocimientos de diseño de interiores, conocimientos de decoración, pensamientos culturales tradicionales, cultivo del gusto, humanidades, estética. , filosofía, feng shui hogareño, etc. Las formas de capacitación incluyen conferencias, discursos de tiempo limitado, observaciones, análisis de casos, discusiones, inspecciones, visitas para estudiar proyectos de desarrollo fuera del sitio y participación en otras capacitaciones organizadas por el grupo. Pasos de la organización de la capacitación: formular planes de capacitación, recopilar materiales de capacitación, organizar conferencias de ventas, realizar ejercicios prácticos y guiar la evaluación del efecto de la capacitación.
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• Introducción a Sun TingSun Ting, nacido en 1960 en Dalian, provincia de Liaoning, es doctor (postdoctoral), profesor y supervisor de doctorado. Se graduó de la Universidad Northeastern (Northeast Engineering College) con especialización en química en 1982 y recibió un doctorado en ingeniería metalúrgica no ferrosa en 1996. Impartir más de diez cursos como química inorgánica, química compleja, química de materiales y química física de materiales. En los últimos 10 años, ha participado y presidido una serie de proyectos de investigación científica nacionales, ministeriales y provinciales; la prueba piloto de espuma de aluminio, la tecnología de producción de espuma de aluminio y los productos de espuma de aluminio han superado las evaluaciones de tecnología y productos organizadas por la Provincial. Comisión de Ciencia y Tecnología y la Comisión Económica Provincial respectivamente y han obtenido más de 10 patentes de invención nacionales. En los últimos tres años, ha publicado casi 30 artículos, incluidos más de 20 artículos indexados por SCI.
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• Cómo organizar los recursos del dominio privado para lograr un desvío preciso del tráfico y una pequeña fisiónCuando una marca comienza a tener un dominio privado, el primer paso es ordenar los recursos de la empresa y luego podemos usarlos. Según las diferentes necesidades, los recursos del canal desarrollan diferentes estrategias de desvío de tráfico. 1. Muchos amigos están clasificando los recursos de los canales en línea y fuera de línea. Antes de realizar un desvío de dominio privado, no sé por dónde empezar. Las empresas tienen tipos de recursos muy ricos. ¿Cuál debo hacer primero? ¿Cómo puede una empresa expandirse cuando sus recursos no son fuertes? Le sugiero que haga un balance de los diversos recursos de exposición de la empresa antes de iniciar una operación formal de desvío de dominio privado. Dividido en recursos fuera de línea y recursos en línea. Organizar la exposición de cada ubicación. Canales fuera de línea: ① Recursos publicitarios de la tienda (mostrador de caja, escritorio de oficina, tarjetas de mesa, círculo de amigos del dependiente, carteles publicados en la tienda), ② Publicidad de edificios, ③ Tarjetas de paquetes de logística Canales en línea: ① Centro comercial en línea, ② Pantalla abierta, banner, Ventana flotante, salto de página, ③ barra de menú de la cuenta oficial de WeChat, respuesta automática después de seguir, recursos de exposición de artículos ④ recursos de la comunidad ⑤ recursos de amigos comunes de WeChat ⑤ recursos de exposición de plataformas de medios propios ⑦ otros recursos de exposición en línea alternativos. Por ejemplo, una marca de snacks tiene muchas tiendas fuera de línea y centros comerciales en línea. Al clasificar los recursos del canal, puede contar todas las tiendas, tarjetas de paquetería y otros canales, y luego hacer coincidir los métodos de desvío de tráfico adecuados para cada canal. Haga predicciones sobre la exposición diaria y la incorporación de amigos. Simplemente organizarse no es suficiente. Necesitamos formar una tabla sistemática para clasificar los nombres de los canales, tipos, prioridades, métodos de drenaje de los canales, materiales y efectos de desvío esperados. Por ejemplo, puede copiar la siguiente tabla directamente. Nombre del canal, tipo de canal, método de drenaje de prioridad del canal, materiales requeridos, persona de contacto, exposición diaria estimada, número diario estimado de nuevos clientes, calidad del canal fuera de línea, calcomanías de escritorio, obsequios con códigos de escaneo, juegos de lotería, calcomanías de tráfico, carteles de tiendas, caja de lotería gerentes 15010 sitio web oficial actividades de calidad del canal en línea drenaje página de banner Líder del equipo de I + D 30010 introducción de actividades de calidad del canal en línea del grupo WeChat. Flow Poster Líder de la comunidad 1005 Tarjeta de paquetería Canal fuera de línea Canal general Tarjeta de paquetería Express Líder de la tienda en línea 502 Otros ////2. Según la etapa del dominio privado, formular una estrategia de desvío de tráfico. Bueno, aquí nuestra larga marcha ha dado el primer paso. Después de clasificar los recursos, es necesario planificar cómo atraer clientes y realizar operaciones posteriores. Aquí necesitamos utilizar diferentes estrategias de canal según las diferentes etapas de nuestras operaciones de dominio privado. Durante el período empresarial del dominio privado, debemos intentar atraer tráfico al dominio privado a pequeña escala, utilizar tiendas piloto y métodos de visualización de recursos a pequeña escala para implementar nuestra estrategia de desvío de tráfico y crear un modelo de crecimiento sostenible. La llamada sostenibilidad significa que el costo de adquisición de clientes está dentro de las expectativas, el número de clientes está dentro de las expectativas y el efecto de conversión de clientes está dentro de las expectativas. En el período de crecimiento del sector privado, deberíamos haber desarrollado un modelo de crecimiento adecuado para las empresas. En este momento, se implementará a gran escala y se replicará nuevamente. La estrategia de resultados de la sede/departamento de operaciones (oficina intermedia) es dar a conocer y capacitar al personal de servicio de primera línea/líderes de ventas. En este proceso, es necesario aclarar quién es el responsable del drenaje del tráfico privado por cada canal, formular un mecanismo de incentivo hípico adecuado y prestar mucha atención a la capacidad de ejecución del personal de primera línea. En la etapa madura del dominio privado, es decir, cuando el dominio privado tiene un desvío de tráfico estable, operaciones SOP maduras y una contribución GMV mensual estable, es necesario adoptar una combinación de estrategia de producto, estrategia de actividad y estrategia del sistema de membresía para Enriquecer continuamente el dominio privado El SKU de los productos de dominio puede aumentar la frecuencia de compra y el precio unitario de los clientes de dominio privado. Al mismo tiempo, ampliaremos activamente más canales ascendentes y descendentes. Para que todos comprendan mejor, tomaré la cadena de restaurantes Laoxiang Chicken como ejemplo para explicar todo el proceso. Laoxiang Chicken tiene más de 65.438+0.000 tiendas en China. En la etapa de emprendimiento privado, Laoxiangji puede elegir algunas tiendas fuera de línea e intentar atraer tráfico a la cuenta corporativa de WeChat del administrador. El cebo de desvío puede ser recolectar cupones. De hecho, Laoxiangji empezó a intentarlo en 2020. En la etapa inicial del sector privado, una vez verificada la viabilidad de la estrategia, se puede liberalizar completamente y comenzar operaciones de desvío a gran escala en el sector privado. Coloque la cuenta WeChat corporativa del gerente de la tienda en todas las tiendas y los consumidores podrán guiar la cuenta WeChat corporativa del gerente de la tienda cuando soliciten pequeños programas y paguen en la caja, logrando un rápido crecimiento en clientes de dominio privado. En la etapa madura del dominio privado, la mayoría de los antiguos clientes de la tienda ingresaron a la cuenta corporativa de WeChat. En este momento, se puede adoptar publicidad y cooperación entre industrias para permitir que más clientes de dominio público y tráfico externo ingresen al grupo de clientes de dominio privado de la compañía a medida que los productos en línea de Laoxiangji se vuelven cada vez más abundantes, la comunidad se puede utilizar para emprender; Clientes privados para mejorar aún más las compras repetidas y el precio unitario del cliente. El objetivo central de la estrategia específica para la selección de canales en etapa (cuasi etapa) es centrarse en el período de puesta en marcha del sector privado. Algunas tiendas fuera de línea tienen pegatinas de cupones del administrador de la tienda en sus mesas y los clientes antiguos están probando inicialmente el modelo de tráfico de dominio privado. La cantidad de clientes, la cantidad de cupones recibidos y la cantidad de cupones cancelados son tiendas fuera de línea + mini programas. Todas las tiendas tienen la cuenta WeChat del administrador de la tienda. Después de hacer clic en el mini programa, se guiará al administrador de la tienda agregado para que realice un tráfico de dominio privado integral sobre la cantidad de clientes diarios, la tasa de clics del grupo, la tasa de recolección de cupones y la tasa de cancelación. En la etapa madura del dominio privado, tiendas fuera de línea + mini programas + cuentas oficiales de WeChat + publicidad + cooperación entre industrias. Sobre la base de atraer el WeChat corporativo del gerente de la tienda, guiar a los usuarios para que ingresen a la marca Laoxiangji Welfare Group + extender el valor del ciclo de vida del cliente para atraer la cantidad de clientes, la cantidad de comunidades y el GMV de la comunidad. En términos generales, existen dos formas principales para que las empresas utilicen Enterprise WeChat para operar con sus clientes. Otro método es guiar a los clientes a la comunidad de la empresa y realizar mantenimiento y transformación a largo plazo a través de la comunidad.
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